Si entiendes cómo usar la persuasión como aquí te explicaré…
Vas a poder escribir anuncios y cartas de ventas que te pagarán tus próximas vacaciones a tu paraíso tropical favorito… y muchos “juguetes” más.
Y es que usar este tipo de persuasión es tan poderoso, que creará una conexión emocional con el potencial cliente a tal nivel que la competencia dejará de existir para él.
Y la única alternativa será el producto que se está vendiendo.
Con este truco de persuasión, el precio dejará de ser una objeción e incluso podrás subirlo si eres el dueño de tu negocio.
Sin embargo…
Si eres un copywriter freelance, esto obviamente te servirá para transformarte en uno de los copywriters más cotizados.
¿De qué manera?
Mira…
La persuasión de la cual estoy hablando deja de centrarse en los siguientes elementos a la hora de escribir una carta de ventas o anuncio:
- el precio
- las características
- los beneficios tangibles (baja 5 kg en 2 semanas)
- la superioridad con respecto a los productos de la competencia
- mejores materiales
- etc, etc, etc
En cambio…
El método de persuasión que debes utilizar para transformarte en un alquimista del deseo con el fin de que las personas quieran entregarte todo su dinero se basa en lo psicológico, o en lo emocional.
¿Por qué?
Porque solo así el prospecto no tendrá objeciones a la hora de leer tu carta de ventas o anuncio.
Si pones énfasis en el precio, las características o los beneficios tangibles, el prospecto comenzará a ver la compra de una forma racional y a comparar el producto o servicio con el de la competencia.
En otras palabras:
- buscará otras alternativas
- pondrá objeciones
- regateará el precio
- procrastinará la compra
Sin embargo…
No digo que no te concentres en lo anterior.
Lo anterior sirve.
Pero deberás poner más foco en lo emocional o psicológico.
¿De qué manera?
Primero deberás conocer a tu público.
Y para eso sirve la investigación que has hecho. Y si no la hiciste, deberías hacerla.
Deberás averiguar qué miedos tiene.
Qué desea más en la vida.
Qué lo frustra constantemente.
Y una vez que tengas esos datos, metes el dedo en la llaga con tu carta de ventas o anuncio. Y tu copywriting debería girar alrededor de lo que el producto o servicio significa (emocionalmente) para ese prospecto.
Te voy a dar ejemplos así lo entiendes.
Vamos a suponer que quieres vender un coche que no es una Ferrari. Pero es un coche que no se ve mucho en la calle debido a que es relativamente caro.
¿Cómo lo vendes?
No sirve decirle que tiene pantallas en los asientos de atrás. O que su motor tiene ciertas características. O que puede ir a tal velocidad. O que sus materiales son superiores a la competencia.
Si haces eso, el comprador siempre buscará lógicamente comparar el producto con los demás que están en el mercado.
¿La solución?
Apelar a la persuasión.
En otras palabras, a las emociones.
Es decir, a los beneficios emocionales. Y no a los tangibles.
Si el potencial cliente es joven, soltero, atractivo debajo del promedio, y detectas que no ha tenido mucho éxito con las mujeres en el pasado, podrías dar a entender sutilmente que ese coche será un imán de mujeres atractivas que le preguntarán interesadamente si el coche es de él.
Después de todo…
Muchos hombres jóvenes quieren un coche caro como una Ferrari para impresionar a las mujeres.
Y obviamente también para que sus amigos lo envidien.
En otras palabras: estatus.
Si puedes persuadir al potencial cliente de lo anterior, multiplicarás las probabilidades de vender ese coche.
Sin embargo…
Quiero darte otro ejemplo.
Si quieres vender un producto que resuelva problemas de artritis o artrosis a personas mayores (dos nichos en los cuales hice literalmente miles de dólares durante años), deberás meterte en sus cabezas e identificar a qué le temen realmente.
Sí, tienen miedo a los dolores.
Pero debes ir más allá.
¿A qué le temen realmente?
Busca lo emocional.
Y uno de esos grandes miedos es perder la independencia.
Las personas mayores que sufren artritis o artrosis desean independencia y evitar a toda costa que sus hijos los metan en un hogar para ancianos por “discapacitados”.
No quieren depender de otros.
No quieren sentirse inútiles.
Por lo tanto…
Como venía diciendo antes, no debes enfocarte tanto en los beneficios tangibles (por ejemplo: eliminar los dolores)… sino en aquellos que mueven emocionalmente a las personas (beneficios emocionales).
Lo que debes hacer es averiguar las razones emocionales por las cuales las personas quieren una cierta transformación en sus vidas.
Parafraseando a Eugene Schwartz:
La mejor persuasión no es la que inicia una conversación en la mente del lector, sino la que se mete en la conversación que ya está ocurriendo en su cabeza.
Sin embargo…
Quiero darte otro ejemplo.
Esto lo escuché una vez del experto en marketing Dan Kennedy.
Kennedy tiene un reloj de Disney que tiene personajes que dicen la hora.
Sin embargo…
El reloj está roto.
No da bien la hora.
Y ha intentado arreglarlo varias veces. Y le han dicho que no se puede arreglar porque es muy viejo.
Aún así…
Ese reloj es un objeto de gran valor sentimental para Kennedy. Y no lo tiraría a la basura por nada del mundo. Por lo que lo sigue dejando en su casa, aunque no de bien la hora.
Y el anterior ejemplo es otro ejemplo de persuasión.
Probablemente si alguien le dice a Kennedy que le puede arreglar el reloj por miles de dólares, Kennedy los pagaría. Porque ese reloj SIGNIFICA algo para él. Tiene un significado emocional.
Y así es como funciona la persuasión en una carta de ventas o anuncio.
Así que…
Averigua qué desean realmente las personas y de qué quieren huir… y no podrás perder la próxima vez que te sientes a escribir copy.
