Con esta fórmula de copywriting, vas a lograr escribir cartas de ventas y anuncios capaces de crear una marea de clientes tanto para ti como para tus propios clientes, si es que eres un copywriter freelancer.
Esta fórmula consiste en el trío Problema – Agitación – Solución.
Y muchos copywriters de élite la han estado utilizando desde hace décadas.
No es la única manera de escribir una carta de ventas o anuncio. Hay unas cuantas. Pero esta forma de hacerlo es muy efectiva.
Y todo comienza con…
El Problema
Esto es algo que suelen hacer mucho los políticos.
Te dicen que hay un problema en la sociedad, como que no hay suficiente dinero para las escuelas. Y que necesitan aumentar los impuestos para poder seguir educando a tus hijos.
Y así es como terminas votando para que te suban los impuestos.
La base de este método de persuasión es el miedo.
Y es muy poderoso cuando se lo usa correctamente, porque el miedo a la pérdida o al dolor es mucho más fuerte que el deseo de ganar algo.
Es un principio psicológico probado: la gente reacciona con más fuerza para evitar perder algo que para ganar algo nuevo.
Sin embargo…
No tienes que usarlo como lo hacen los políticos. La ventaja de usarlo en una carta de ventas para vender un producto o servicio es que se lo puede usar de manera ética.
Y la única forma de usarlo de manera ética es diciendo la verdad. Y no inventando mentiras solo para obtener algo de la gente.
Entonces…
Tu carta de ventas la vas a empezar con el problema.
Y lo más usual es hacerlo en el título.
Para explicar cómo funciona la fórmula PAS, voy a analizar un anuncio de Estados Unidos de hace décadas, y que encontré en un sitio web de swipe files. Si no sabes qué es un swipe file ni cómo usarlo correctamente, te recomiendo que hagas clic aquí.
Entonces…
El título de este anuncio que encontré es el siguiente:
¿Tus hijos sienten vergüenza de que nunca hayas terminado la secundaria?
Como puedes ver, se enfoca directamente en un problema específico y doloroso para la persona. En este caso, miedo a que sus hijos sientan vergüenza de su propia madre (el anuncio iba dirigido a mujeres).
Para que esto funcione, el lector debería estar al menos en el cuarto nivel de conocimiento explicado por Eugene Schwartz. Es decir, debe saber que tiene un problema. Podrías hacerlo con el quinto nivel, pero te estás arriesgando de llegar a personas que quizás no entren dentro de tu público objetivo.
Sin embargo…
No termina allí. Todavía falta la Agitación y la Solución.
La Agitación
Aquí básicamente te preocupas por intensificar el problema que enunciaste anteriormente.
Y para intensificar el problema, le muestras al lector todas las consecuencias negativas que podrían surgir si no toma acción. Es decir, si no resuelve su problema.
Continuemos con el anuncio que estamos analizando para ver cómo usa la agitación:
Tal vez tus hijos nunca lo hayan dicho abiertamente, que les da vergüenza que nunca hayas terminado la secundaria. Pero es el tipo de cosas que una madre puede presentir.
Quizás les hayas explicado que tenías buenas razones para dejar la escuela cuando lo hiciste. Pero lo único que un niño ve es que las mamás de sus amigos tienen un mejor nivel educativo. Que, aunque no son más inteligentes que tú, de alguna manera hablan un poco mejor. Y parecen saber más sobre muchas cosas.
Lo que más duele es que sí te gustaría terminar la escuela… si tan solo hubiera una forma práctica y conveniente de hacerlo. Sería bueno aprender algunas habilidades de oficina al mismo tiempo. Algo que pudiera llevarte a un trabajo interesante. Hacer que tu familia se sienta orgullosa de ti. Y además ganar algo de dinero extra.
Muy bien.
Como puedes notar, el anuncio pone el dedo en la llaga para que al lector le duela el hecho de no haber terminado la secundaria. Y que reconsidere volver para poder graduarse. Si quieres aprender a apretar los puntos de dolor sin arruinar la venta, chequea este artículo.
Y por último, falta la solución.
La Solución
Aquí simplemente le presentas tu producto (la solución). Y explicas cómo ese producto puede ayudar al lector a resolver sus problemas.
Voy a continuar con el anuncio anterior para mostrarte cómo lo hace:
¿Parece un sueño imposible? No lo es.
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Wayne School quiere ayudarte. Pero tú tienes que dar el primer paso. Envía el cupón para solicitar nuestro folleto gratuito: “Cómo terminar la secundaria en casa.”
Y voila.
Así se usa la fórmula PAS para aplicarla a tus cartas de ventas o anuncios. Y recomiendo que la uses si quieres ver un despegue en tus ventas y ganancias.
