Con estos 3 elementos…
Vas a ser capaz de escribir un título lo suficientemente persuasivo para una carta de ventas cuyas ventas explotarán después de esto.
Y para explicarlo…
Voy a recurrir a un título que uso en una de mis cartas de ventas para vender uno de mis libros high ticket.
Vamos directo al grano.
Empecemos con el título…
EL TRUCO DEL LEGENDARIO COPYWRITER EUGENE SCHWARTZ PARA DESATAR UNA OLA DE CLIENTES A PRUEBA DE RECESIÓN CON EL EMAIL MARKETING
Uff…
Este título tiene varios elementos de copywriting.
El primero de ellos y el cual creo que es el más importante de todos, es lo que el copywriter de élite Gary Bencivenga llama…
Credibilidad
Es decir…
Siempre intenta respaldar lo que dices con alguna prueba, por ejemplo…
- una persona conocida y respetable en tu mercado o nicho
- un personaje de película conocido por ser experto en aquello que tu público quiere alcanzar
- un personaje histórico que ha logrado cierta hazaña relacionada con tu nicho
- o cualquier otra cosa que aporte credibilidad
Y de esta forma…
Podrás generar más credibilidad en tu carta de ventas, especialmente si no eres alguien conocido en tu nicho o mercado.
Ganar credibilidad de esta manera funciona de la misma manera que cuando eres recomendado por alguien famoso en algún ámbito de la vida, por lo general en tu nicho o mercado.
Esto le sucedió a la banda de rock de los 80 Twisted Sister, cuyos éxitos incluyen “We’re Not Gonna Take It” y “I Wanna Rock”, ambos popularizados por la continua aparición en MTV en los años 80.
Antes de ser una banda de rock conocida, Twisted Sister recibió una oferta para tocar en un festival de heavy metal en Gales, encabezado por Motörhead. La banda aceptó con entusiasmo, siendo su primera oportunidad de actuar ante una audiencia británica.
Pero…
Al llegar al estadio, Twisted Sister se enfrentó a una audiencia hostil, ya que las bandas con maquillaje no eran aceptadas por los fans del metal británico.
Esta multitud, conocida por su brutalidad, tenía un historial de arrojar objetos a las bandas que no les gustaban.
Incluso el nombre de “Twisted Sister” provocó una reacción negativa.
Los miembros de la banda se dieron cuenta de que, además de enfrentar prejuicios por su estilo y apariencia, también tendrían que ganarse el respeto de una audiencia que estaba lista para rechazarlos violentamente.
En medio de esta tensión…
Lemmy Kilmister, líder de Motörhead, pasó por el camerino de Twisted Sister. Y al ver la situación, ofreció presentar a la banda.
Cuando Lemmy subió al escenario y presentó a la banda como sus amigos de América, la audiencia se calmó momentáneamente, dándoles a Twisted Sister la oportunidad que necesitaban para demostrar lo que sabían.
De esta manera…
La presentación de alguien conocido con autoridad transformó a esta banda casi desconocida, quienes se fueron del escenario ovacionados por el público.
Pero eso jamás hubiese sucedido si el líder de Motörhead no hubiese intervenido, lo cual demuestra que la credibilidad lo es (casi) todo cuando no te conoce ni tu mamá en tu nicho o mercado.
Si yo jamás hubiese escrito “legendario copywriter Eugene Schwartz” en mi carta de ventas, quizás no hubiese tenido el mismo efecto.
Ahora…
Si vas a nombrar a alguien que tú conoces y que sabes que es importante, deberías especificar por qué es importante, ya que hay personas que quizás no lo conozcan.
En mi título, tuve que escribir “legendario copywriter”, ya que hay personas que puede que no conozcan a Eugene Schwartz, por lo general aquellos que nunca han leído un libro sobre copywriting. Si solo hubiese escrito su nombre, puede que la credibilidad no funcione para aquellos que no lo conocen.
Muy bien…
Ahora, como ya he introducido credibilidad en el título, puedo hacer una declaración exagerada como la que ves allí:
“PARA DESATAR UNA OLA DE CLIENTES A PRUEBA DE RECESIÓN CON EL EMAIL MARKETING”.
Si yo jamás hubiese mencionado a Eugene Schwartz, una declaración como esa pudo haber sonado como de vendehumos.
Pero mencionar a Eugene Schwartz me permite exagerar un poco con la promesa de mi título.
Y ya que estamos hablando de Eugene Schwartz, según este copywriter, hay que dejar en claro en el título…
El deseo más poderoso de tu audiencia
No solo eso.
También debes mencionar el medio por el cual pueden satisfacer ese deseo.
Ahora, el deseo más poderoso de mi audiencia es ganar más dinero.
Pero siempre intento no prometer ganar más dinero en el título, porque eso es lo que hacen los vendehumos.
Mencionar eso en el título no me convertiría en un vendehumos automáticamente, pero las personas podrían asociarme con ellos y es lo último que quiero.
Así que…
Por esa razón digo que podrán conseguir muchos más clientes gracias al email marketing.
Y el email marketing es el “medio” del cual habla Eugene Schwartz (recuerda que antes dije que hay que mencionar el medio por el cual las personas pueden satisfacer el deseo principal).
Ahora…
Algo que dice Dan Kennedy es que las reglas del marketing están para romperse.
Por lo tanto, no necesitas obligatoriamente que tu título tenga todos los elementos que estoy mencionando.
Pero sí debe tener uno que todavía no he mencionado, y es aquello que te podría garantizar que empiecen a leer toda la carta.
Y es que la función principal de un título jamás debe ser la de vender, sino la de…
Llamar la atención
Así es.
El título no debería vender.
El título debería lograr detener al lector y obligarlo a leer la siguiente oración… y esa oración, obligarlo a leer la siguiente… y así sucesivamente hasta el final.
Ahora…
Otro elemento que contiene el título es la palabra “truco”.
Este tipo de palabras son “mágicas” para algunas personas, en el sentido de que les llaman la atención.
Muchas personas suelen buscar siempre trucos, secretos o tácticas desconocidas por muchos para tener aquello que la mayoría no tiene o no puede poseer.
Por lo tanto…
El uso de este tipo de palabras te servirá para llamar más la atención, aunque obviamente depende del nicho en cuestión.
Probablemente no funcione en todos los nichos, y digo “probablemente” porque no he vendido en todos los nichos, por lo tanto no sé lo que funciona en todos los nichos que existen.
Y ya que estoy diciendo esto último, quiero advertirte sobre algunos copywriters, tanto del mercado americano pero especialmente del hispano, donde están los mayores vendehumos e imitadores seriales de los americanos.
Y es que debes tener cuidado cuando escuchas a algún copywriter decir que X cosa funciona muy bien, ya que esa X cosa puede que le funcione muy bien a ese copywriter solo en los nichos en los cuales ha trabajado, pero no todos los nichos son iguales, lo cual lo aprendí con la experiencia de haber estado en los 3 grandes mercados: salud, dinero y amor.
La solución a esto quizás no te guste, pero se resuelve testeando e investigando y conociendo lo mejor posible a tu audiencia objetivo.
Entonces…
¿Por dónde iba?
Ah, sí. Las palabras estilo “truco” o “secreto” o similares.
Testea si este tipo de palabras llaman la atención en tu nicho.
Por mi experiencia, en los nichos pertenecientes a los tres grandes mercados (dinero, amor y salud) suelen funcionar. Pero nunca está de más testear.
Y por último…
El título también incluye la frase “a prueba de recesión”.
Digamos que es un beneficio extra.
Además, últimamente los economistas nos están bombardeando la cabeza con que se viene una gran crisis pero que en realidad no llega nunca.
Claro, si dices cada año que muy pronto sucederá algo importante, es probable que en algún momento la aciertes.
Así que cualquier persona puede ser un economista experto que ve el futuro.
En fin…
Lo cierto es que nos están bombardeando con ese mensaje constantemente y para las personas será un beneficio extra el poder seguir ganando mucho dinero incluso con una crisis económica de por medio… lo cual es cierto.
Y esto último es algo que puedes aplicar tanto al título como a los bullets: más de un beneficio.
Es decir, si puedes transmitir en el título y en los bullets más de un beneficio, hazlo, ya que son puntos extra para mejorar la conversión.
Y estos fueron los elementos más importantes para escribir un buen título para tu carta de ventas.
