Si entiendes esto, vas a poder crear una de las cartas de ventas o anuncios más lucrativos de tu negocio o de tu carrera.
Y es que uno de los pilares fundamentales para vender en el marketing de respuesta directa es la credibilidad.
Recuerda que en el marketing directo las personas no pueden ver el producto personalmente ni tocarlo.
Por lo tanto…
Deberán confiar en lo que tú les digas en tus textos. Pero si tus textos o tu copywriting no transmiten credibilidad, entonces podrías perder la venta.
Así que…
Para transmitir credibilidad, deberías cumplir con varios puntos (aunque no necesariamente con todos ellos):
- testimonios
- trayectoria
- demostrar con estadísticas y/o estudios
- no mostrar necesidad
Veamos cada uno de ellos.
Testimonios
Esto es probable que ya lo sepas.
Los testimonios pueden ayudarte a darle a tus anuncios o cartas de ventas una gruesa capa de credibilidad a la oferta que estás queriendo vender.
Sin embargo…
Hay un problema con los testimonios.
Veo que muchos copywriters y dueños de negocios insertan testimonios a lo largo de toda la carta de ventas, pensando que mientras más testimonios haya, mucho mejor convertirá el anuncio.
Pero debes tener cuidado con hacer eso.
Los testimonios no deberían interferir con la lectura de la carta de ventas. Si el lector está muy entusiasmado leyendo una parte de la carta y de repente es interrumpido por un testimonio, matas la fluidez.
La lectura debe fluir desde el principio hasta el final (aunque sé que es difícil porque los lectores siempre escanean primero).
Por lo tanto…
Lo ideal sería que incluyas todos los testimonios es un solo lugar.
Y mi recomendación es que no los incluyas en cajas como suele hacer la mayoría. Si quieres profundizar más en esto, aquí te dejo un artículo.
Pasemos al segundo punto para aumentar la credibilidad de tus anuncios.
Trayectoria
La trayectoria del vendedor es importante para darle una buena dosis de credibilidad a la carta de ventas.
Y será especialmente importante si el vendedor no es un nombre conocido en ese nicho o mercado.
Deberás especificar:
- Hace cuántos años está en ese negocio, profesión, o lo que sea.
- Si ha ganado premios o algo parecido.
- Qué clase de credenciales tiene (si es que tiene).
- Si ha aparecido en alguna revista importante o en noticieros.
Cualquier cosa que sirva para añadir credibilidad, lo escribes.
Te muestro un ejemplo de la carta de ventas de mi libro high ticket “Email Marketing Inmersivo”:
Antes que pienses que estoy vendiéndote humo, debo presentarme, ya que mi reputación está en juego.
Mi nombre es Juan Schukin.
Y he sido desde el año 2012 un marketer encubierto: alguien que vende bajo el nombre de un pseudónimo y no vende cursos de ganar dinero.
He estado en las trincheras creando negocios en nichos muy variados como:
- artritis
- bajar de peso
- diabetes
- eyaculación precoz
- reflujo
- gastritis
- seducción
- SEO
Y he co-fundado 2 startups de literalmente miles de dólares: un ecommerce para Estados Unidos y México, y una app móvil.
En otras palabras…
He estado vendiendo con gran éxito en diferentes nichos… a diferencia de aquellos novatos y vendehumos que NUNCA hicieron negocios en un nicho distinto al de ganar dinero y que por haber comprado un curso o descargado uno pirateado de algún foro ya piensan que pueden enseñarles a otros a ganar dinero.
Por lo tanto…
Para sobrevivir con mis negocios, no solo he tenido que aprender lo básico de copywriting y marketing, sino que también tuve que perfeccionarme si quería sobrevivir con mis negocios y superar a mi competencia, lo cual me convirtió en un marketer de 5 cifras mensuales desde hace más de una década.
Y todo lo avanzado que aprendí sobre email marketing, lo revelo en mi libro “Email Marketing Inmersivo”.
Muy bien.
Continuemos con el siguiente punto para añadir más credibilidad a tus anuncios…
Demostrar con estadísticas y/o estudios
Esto por lo general deberás hacerlo si estás haciendo afirmaciones muy fuertes, por lo general en nichos del mercado de la salud.
Por ejemplo…
Esta es una forma en que uso los estudios en una de mis cartas de ventas en el nicho del reflujo y la gastritis para vender un curso sobre el tema:
¿Y qué hay de la cirugía?
Mira lo que medlineplus.gov tiene para decir al respecto, el famoso sitio web gubernamental de medicina:
“La cirugía antirreflujo podría ser una opción para personas cuyos síntomas no desaparecen con cambios en el estilo de vida y medicamentos. La acidez gástrica y otros síntomas deben mejorar después de la cirugía. Sin embargo, aún puede ser necesario que tome medicamentos para la acidez”.
Te ofrecen la cirugía como solución.
Pero hasta ellos mismos reconocen que no es suficiente para solucionar tu problema. Y que deberás seguir tomando medicamentos TODA TU VIDA.
Yo no quiero ser un conejillo de indias de la medicina tradicional… ¿y tú?
Como puedes ver, estoy citando un importante sitio gubernamental para aportar más credibilidad a mi carta de ventas y para que no piensen que quiero venderles humo.
Y por último…
La otra forma de aumentar la credibilidad a una carta de ventas o anuncio es evitando parecer un vendedor necesitado.
No mostrar necesidad
Según el mejor negociador de la historia, Jim Camp, uno de los errores más comunes en las negociaciones es mostrar desesperación por cerrar el trato.
Esta actitud puede ser percibida por los clientes como una debilidad de parte tuya, llevándolos a pedir más de ti, como un precio más bajo por tus productos.
Camp enfatiza que debes estar dispuesto a dejar ir a ese cliente si lo único que intenta hacer es “aprovecharse” de ti y de tu trabajo (y tiempo).
Este tipo de actitud demuestra que valoras tu oferta y que no estás dispuesto a bajar el precio (o lo que sea que te esté pidiendo) solo para cerrar la venta.
En otras palabras…
Jamás parezcas necesitado.
Y lo anterior obviamente se aplica a las cartas de ventas.
Así que…
Te voy a dar una serie de consejos para que no parezcas alguien necesitado a la hora de escribir tus anuncios:
- Lo más importante es no usar ese verbo (“necesitar”) en tus cartas de ventas. Jamás digas que tu cliente “necesita” tu producto por X o Y razón, ya que automáticamente pensarán “no, no lo necesito” y además pensarán que eres una persona necesitada, ya sea consciente o inconscientemente.
- Demuestra que no tienes miedo a que nadie te compre. O que no te importa si te compran o no. Pero no lo digas de forma explícita. No cometas el mismo error que cometen algunos copywriters de decir: “no necesito tu dinero”. Eso solo lo puedes decir si tienes mucha autoridad (haz clic aquí para ver cómo demostrar autoridad). Pero si no eres conocido, y dices eso, en realidad estás queriendo decir: “mira, estoy haciendo todo lo posible para que pienses que no necesito tu dinero… pero en realidad sí lo necesito. Así que… por favor, cómprame, ¿sí?” Debes demostrar que no te importa con tus acciones o de forma indirecta, ya sea porque tienes otros negocios o porque vendes tantos productos que no te interesa si algunas personas no te compran.
- Nunca intentes hacerte pasar por alguien que sabe mucho sobre un determinado tema cuando en realidad no sabes absolutamente nada o nunca has tenido experiencia en ese ámbito. No solo las personas pueden detectar en un nivel subconsciente cuándo alguien está mintiendo al respecto, sino que además te obligará a realizar ciertas acciones para que las personas piensen que sabes del tema, las cuales te harán parecer alguien necesitado (justamente lo que quieres evitar). Si quieres que las personas piensen que sabes sobre un determinado tema, simplemente lee todo lo relacionado al respecto y problema solucionado.
- No temas corregir a las personas cuando están equivocadas. Muchos vendedores tienen miedo de corregir a sus clientes (o potenciales clientes) por temor a que elijan comprarle a otro. Si le dices todo “sí” a un cliente, probablemente deje de respetarte y no quiera hacer o seguir haciendo negocios contigo.
- No busques la aprobación de las personas. De hecho, haz todo lo contrario: intenta buscar el conflicto. Y que sean ellas las que necesiten tu aprobación. Si intentas buscar la aprobación de los demás, inevitablemente harás cosas que te harán ver como alguien necesitado.
- Lo siguiente se deriva de lo anterior: no tengas miedo de ofender a las personas. Di lo que piensas y de esta manera sonarás más auténtico que la mayoría de los vendedores allí afuera. Probablemente algunos se ofendan por tus dichos, pero no importa, porque si intentas no ofender a nadie, inevitablemente te comportarás como alguien necesitado.
Estos fueron algunos consejos para no ser o no parecer alguien necesitado.
Intenta siempre de seguir estos consejos, ya que las personas disfrutan (y quieren) darle su dinero a aquellas marcas que no necesitan dinero… mientras que huyen de aquellas que están necesitadas.
Y esos fueron mis 4 mejores consejos para añadir una gruesa capa de credibilidad a tus cartas de ventas o anuncios.
