Si pones en práctica lo que aquí te voy a revelar, vas a poder multiplicar las probabilidades de escribir una carta de ventas o anuncio capaz de generar una marea de clientes.
Y todo gracias a la autoridad.
Tener autoridad en un nicho determinado ayuda a que las personas estén dispuestas a escuchar lo que tienes para decir.
Las personas suelen escuchar — y como consecuencia comprar — a aquellos que tienen cierta autoridad.
Por ejemplo…
Si quieres escribir una novela con el potencial de convertirse en un best seller y necesitas algunos consejos, ¿vas a escuchar a un autor como Stephen King o a un desconocido que nunca ha escrito un best-seller en toda su vida?
Probablemente a Stephen King.
Si eres una persona con autoridad en tu nicho, debes mostrarlo.
Si has escrito un libro famoso, menciónalo.
O si eres médico y has asesorado a celebridades para que pierdan peso, debes darlo a conocer.
Lo más probable es que no seas una persona de autoridad en tu nicho. Por lo tanto, ¿qué se debe hacer en tales casos?
Veamos 3 principios psicológicos comprobados para parecer una autoridad en tu nicho… incluso si no tienes títulos o credenciales impresionantes.
Ventajas y desventajas
La respuesta sobre cómo parecer una persona con autoridad la dio Robert Cialdini en su libro “Influence”.
Uno de los seis principios de influencia que Cialdini menciona en su libro es “Autoridad”.
Y explica que si no eres una persona de autoridad en tu nicho, lo que debes hacer es mencionar una desventaja de tu producto o servicio, o de ti mismo, e inmediatamente después introduces la parte positiva del mismo.
En otras palabras…
Alardea sobre tus desventajas, debilidades y atributos negativos que tengas en vez de ocultarlos, como intentan hacer muchas empresas y vendedores.
Hablar sobre aspectos negativos de tu personalidad o de tu oferta funciona porque casi nadie lo hace, y porque inmediatamente serás visto como una persona creíble y en la cual se puede confiar para hacer negocios.
Y una persona creíble, en algunas ocasiones, suele ser vista como alguien de autoridad.
En cambio, parecer perfecto, como intentan serlo los influencers del humo o vendehumos, muchas veces lleva a la desconfianza y escepticismo.
Entonces…
Vamos a suponer que quieres escribir una carta de ventas.
Si desde el principio mencionas las desventajas de tu producto o servicio o lo que quieras ofrecer, estás demostrando que eres de fiar.
Un ejemplo en el nicho de bajar de peso sería el siguiente:
Antes de proceder, me gustaría que quede claro que esto no es una dieta más. Con este sistema no vas a poder adelgazar 5 kilos por semana y verte como una chica fitness en tres semanas. No es un sistema para bajar de peso rápido.
Ahora, dicho eso, la buena noticia es que si lo pones en práctica al pie de la letra, podrás mantenerte delgada a largo plazo, sin efecto rebote… y lo más importante… sin pasar hambre.
Como ves en el ejemplo, menciono la parte negativa al principio.
Y no prometo lo que todo curso de bajar de peso suele prometer: bajar de peso en tiempo récord.
Lo que hago es diferenciarme de esos otros sistemas que están en el mercado. Y luego menciono cómo funciona el mío y lo que pueden obtener de él. Lo que hago es transmitir un cierto grado de honestidad y de esta forma inyecto credibilidad a mi carta de ventas.
Otro ejemplo, esta vez en el nicho de ganar masa muscular, sería:
Con este sistema no te prometemos que vas a tener el físico de Capitán América. Ni tampoco que vas a ganar 20 kg de músculos en 3 meses.
Pero lo que sí podemos asegurarte es que, si aplicas nuestra guía, de aquí a seis meses podrás vestir una camiseta sin sentir vergüenza de tu propio cuerpo y todos te preguntarán qué has hecho con él los últimos seis meses.
Y aquí tienes otro ejemplo proveniente de mi carta de ventas de “Email Marketing Inmersivo”:
Creo que no tengo necesidad de aclararlo si hace rato que me sigues… pero nunca está de más para aquellos que son nuevos. Este libro definitivamente no es para hacerse millonario rápidamente… y si hace rato que me sigues ya sabes lo que pienso al respecto.
Y este libro NO te va a servir para NADA si NO tienes una lista de emails (suscriptores). Solo sirve para aquellas personas que ya tienen una lista y que quieren empezar a monetizarla… independientemente de si vendes tus propios productos o los productos de otras personas (como afiliado).
Sin embargo…
Si bien con los consejos de este libro vas a poder empezar a monetizar tu lista incluso la misma semana que lo compraste, tú deberás sentarte en frente de tu laptop o computadora y hacer tu trabajo de escribir emails. Este libro está lleno de ejemplos, pero no te entrega ningún email mágico que puedas copiar y enviar a tu lista para mágicamente explotar las ventas de tu negocio. Eso no existe. Y si es eso lo que estás buscando, date de baja de mi lista y deja de seguirme.
Así que…
Si piensas que este libro no puede ayudarte a crear una avalancha de clientes para tu negocio de forma consistente y sostenida… y por lo tanto, una montaña de dinero… entonces deberías omitir esta oferta.
De lo contrario, puedes obtener una copia mientras esta oferta siga disponible y al precio ya mencionado (que lo puedo aumentar en cualquier momento):
Como puedes ver, no es muy difícil de aplicar.
Solo debes mencionar una gran desventaja al principio y luego la ventaja de usar tu sistema.
La desventaja — ese resultado que no puedes prometer — podrías basarte en lo que prometen otros productos en tu nicho.
Por lo general, si estás en el negocio de los infoproductos, los cursos online suelen exagerar los resultados que se pueden obtener, los cuales muchas veces no son muy creíbles.
Por ejemplo…
En el nicho de ganar masa muscular, decir que puedes ganar 20 kg de músculos en 3 meses de forma natural es algo muy exagerado. No es posible lograrlo de forma natural (solo con esteroides u hormonas de crecimiento).
Por lo tanto…
La desventaja que puedes mencionar podría ser el resultado exagerado que está prometiendo algún otro producto en tu nicho.
Símbolos de autoridad
Otro principio psicológico que transmite autoridad y que menciona Robert Cialdini son los símbolos.
Según este autor, existen tres tipos de símbolos que ayudan a transmitir autoridad:
- títulos
- vestimenta
- accesorios
Con títulos me refiero a Profesor, Doctor, Presidente (de alguna empresa), CEO (también de alguna empresa).
Solo cité los títulos más conocidos.
Pero hay otros títulos que también pueden generar autoridad. Por lo general, los títulos generan autoridad porque lleva tiempo adquirirlos.
Un doctor en física ha tenido que estudiar física en alguna universidad y luego haber realizado el curso de doctorado para adquirir el título de doctor. Es decir, le ha tomado varios años adquirir ese título y no cualquier persona puede lograrlo.
Por esa razón algunos de estos títulos suelen transmitir autoridad. Y digo “algunos” porque no todos los títulos suelen transmitirlo.
Por ejemplo…
El título “fundador” o “CEO” no suele transmitir autoridad muchas veces. No es lo mismo ser fundador de una empresa que nadie conoce y que tiene solo un empleado (la misma persona que la fundó) que ser fundador de una empresa como Amazon.
Con respecto a la vestimenta, cierto tipo de vestimenta también suele transmitir un aire de autoridad.
Este tipo de vestimentas suelen ser aquellas que visten los médicos, los policías, los soldados o los sacerdotes.
Por ejemplo…
Si eres médico y quieres vender un producto para adelgazar, es recomendable que muestres una foto tuya con la vestimenta de médico que sueles utilizar. Si la foto fue tomada en un hospital, tendrá mucha más autoridad que si la hubieses tomado dentro de tu casa.
Y con respecto a los accesorios, estos por ejemplo pueden ser joyas, vestimenta cara o autos de lujo.
Si una persona vende un curso donde promete que puede enseñarte a crear un negocio que te genere un millón de dólares al año, es más probable que le creas si lo ves conduciendo una Ferrari y viviendo en una mansión en Miami, que si lo ves filmando sus videos desde un departamento monoambiente.
Aconsejo que hagas esto solo si realmente tienes en tu poder ese tipo de accesorios, y no hagas las estupideces de los influencers del humo de alquilar sus Ferraris o comprar imitaciones de Rolex solo para verte como un millonario.
A las únicas personas que vas a atraer haciendo eso es a oportunistas que están desesperados por ganar dinero, y que te traerán muchos dolores de cabeza.
Los mejores clientes son aquellos que son serios con su dinero (los escépticos), y son justamente estos quienes desconfían de los “gurús” de las redes sociales.
Es por esa razón que en mis cartas de ventas intento hacer todo lo posible por repeler a los oportunistas, ya sea diciendo que no ofrezco reembolsos o que con mi producto no se harán millonarios.
Fotos con famosos o recomendaciones
Este es el tercer y último principio psicológico que transmite autoridad.
Y es que algo que he visto hacer a algunos marketers con dinero, y que lo considero un poco descarado e inmoral, es lo siguiente.
Se unen a organizaciones benéficas o de caridad fundadas por algún famoso, tales como Arnold Schwarzenegger o Bill Clinton.
Donan dinero.
Y participan de sus reuniones… solo para, en algún momento de esas reuniones, tener la oportunidad de sacarse una foto con el famoso y decir algo como: “Yo conozco a Arnold Schwarzenegger”.
He visto hacer esto a algunos marketers americanos.
Y la verdad es que funciona, y muy bien, para elevar tu estatus y autoridad.
Así que, si no te importa el lado inmoral de este acto (unirte a una fundación no para realmente ayudar a los pobres sino para tomarte una foto con el famoso que la fundó), entonces adelante. Tu estatus y autoridad se disparará por las nubes.
Otra forma de demostrar autoridad es cuando una persona con autoridad en tu nicho te recomienda.
Por ejemplo…
Si vendes libros de autoayuda y Tony Robbins dice que eres un gran orador y que le fascina la manera en que estás ayudando a las personas, obviamente eso sería una gran señal de autoridad para ti.
Pero muchos de nosotros no tenemos la suerte de que personas como Tony Robbins recomienden nuestro trabajo. Así que, si ese también es tu caso, te aconsejo que te quedes con el primer y/o segundo consejo de Robert Cialdini que ya vimos.
