La mayoría de los copywriters y también dueños de negocios piensan que con un buen copy en su carta de ventas o anuncio, van a poder vender seguro.
Pero están totalmente equivocados.
Ni el mejor copywriting del mundo va a poder vender una oferta mediocre (salvo que mientas, claro… lo cual no aconsejo si no quieres una avalancha de reembolsos, contracargos y hasta problemas legales).
Antes de sentarte a escribir una carta de ventas, debes definir bien la oferta, ya sea tú mismo si eres el dueño del negocio, o con el dueño del negocio si eres el copywriter que debe escribir la carta.
Muchos copywriters de élite saben que si el copy de una carta de ventas es mediocre, pero la oferta es poderosa, entonces va a vender seguro, sin importar el copy.
Pero no sucede al revés.
Si tu oferta es mediocre, ni siquiera el fantasma de Gary Halbert podrá salvarte.
Por lo tanto…
Antes de escribir tu copy, siéntate a definir bien la oferta, ya sea tú solo o con tu cliente si eres copywriter.
De esta forma, vas a poder comparar esa oferta con la competencia, y hacer modificaciones a la oferta si es necesario.
Al definir bien la oferta, vas a poder escribir un mejor copy, mejores beneficios… y hasta puede que surja una gran idea que hará todavía más fuerte al copy de la carta de ventas o anuncio.
De hecho…
Si todavía no estás convencido, copywriters de élite como Clayton Makepeace y Gary Bencivenga siempre pensaron que la oferta es el tercer o cuarto factor más importante en cualquier campaña de marketing directo, después de la lista y del título de la carta de ventas.
Ahora…
Quizás te estés preguntando…
¿Qué es una oferta?
¿O a qué se le llama oferta?
La oferta es básicamente lo que el cliente va a recibir después de comprar el producto.
Esto es la oferta…
Oferta = Producto principal + Bonos (en el caso que haya) + Precio + Detalles de entrega
Explico brevemente qué significa cada uno:
- Producto principal: es el núcleo de lo que estás vendiendo. Casi toda la carta hablará sobre este producto.
- Bonos: aquello que el cliente recibirá gratis por su compra.
- Precio: el monto total que debe pagar una persona para que le llegue la oferta (incluido el envío).
- Detalles de entrega: cómo le llegará el producto principal y los bonos. Puede ser a su email, a su casa, etc.
Ahora…
Las ofertas no son todas iguales. Existen de varias clases.
Te voy a explicar las más importantes:
- Oferta dura: esta es la típica oferta en la cual debes pagar el 100% de lo que cuesta para obtenerla.
- Oferta blanda: es lo opuesto a la oferta dura. Aquí no pagas nada. Recibes la oferta gratis y pagas después. Con este tipo de ofertas, el copywriter puede jugar en todo momento con la palabra “gratis”. Sin embargo, hacer este tipo de ofertas es solo para empresas que pueden darse el lujo de perder si la campaña no sale bien. Es decir, si las personas después deciden no pagar. Y es bueno hacerlo si tu competencia no lo está haciendo todavía.
- Gratis por un mes: este tipo de ofertas sirve para aquellos negocios que venden una suscripción mensual. El primer mes es gratis y el cliente empieza a pagar a partir del segundo mes.
- Oferta dura en cuotas: esto suele hacerse si el producto es muy caro. Si cuesta, por ejemplo, 3000 dólares, puedes ofrecer 6 cuotas para que los clientes no tengan que desembolsar 3000 dólares de una sola vez.
- Cantidades limitadas: como dice el nombre, limitas la cantidad de la oferta. Por ejemplo, solo se venderán 50 unidades. Sirve para provocar una sensación de urgencia.
- Tiempo limitado: similar al punto anterior pero el límite es el tiempo. También se lo puede combinar con cantidades limitadas.
- Oferta única: otra forma de generar urgencia. Esta vez con una oferta que desaparecerá para siempre.
- Oferta con requisitos: esto es todavía más valioso porque el prospecto debe calificar para poder acceder y no cualquier persona puede. El prospecto debe esforzarse para acceder a la oferta.
Y también puedes hacer una combinación de las ofertas anteriores para aumentar el atractivo.
Sin embargo…
Todavía puedes hacer más. Puedes hacer lo que hacen los periodistas y definir:
- Quién: quién es tu prospecto y quién eres tú.
- Qué: qué recibirá el prospecto y qué diferencia la oferta de aquello que ofrece la competencia.
- Cuándo: esto aplica solo si vas a hacer una campaña en un momento específico del año. Pero si la oferta estará disponible siempre, no es necesario.
- Dónde: dónde va a aparecer la oferta y también “dónde” está tu prospecto, es decir, qué está pasando en su cabeza y qué está pasando en el mercado.
- Por qué: por qué estás ofreciéndole la oferta al prospecto. El porqué debería ser, si es posible, algo emocional.
- Cómo: cómo le harás llegar la oferta. Especifica si será por correo físico, por email, etc.
Y voila…
Eso sería todo lo que deberías saber sobre tu oferta para poder escribir la mejor carta de ventas posible.
