Los grandes copywriters de élite del mercado americano siempre supieron esto.
Y es una de las razones por las cuales sus cartas de ventas o anuncios siempre han tenido tanto éxito.
Y todo se reduce a esto:
Tener un “porqué”.
¿Por qué estás tú o tu cliente ofreciendo esa oferta en particular?
Seguramente la respuesta es para ganar dinero. Y el lector lo sabe. Pero si quieres conectar y generar empatía con el lector, deberías dar una razón personal, emocional o ética de por qué estás ofreciéndole esa oferta.
De esta manera…
Estás dándole al lector una razón por la cual puede confiar en ti.
Y estás haciendo tu oferta más humana.
Alguien que escribió un libro completo sobre esto, aunque no es copywriter, es Simon Sinek.
En el año 2009, Simon Sinek dio una charla que se convirtió en la tercera charla más vista en TED.
La charla se llamó “Cómo los grandes líderes inspiran a la acción”.
Y básicamente explicó que aquellas empresas que logran sobrevivir más tiempo y tienen más éxito (y facturan más) son las que tienen muy definido por qué hacen lo que hacen.
Después del gran éxito que tuvo su charla, escribió su libro sobre el tema, al cual llamó “Empieza con el Porqué”.
Según Simon Sinek, los negocios más exitosos definen un por qué.
Es decir…
Definen por qué hacen lo que hacen. Consiste en definir tu propósito.
Y si bien él se refirió al porqué del negocio, se puede trasladar muy fácilmente a tu oferta. De hecho, el porqué del negocio puede ser igual al de la oferta.
Pero si no entiendes qué significa el porqué de Simon Sinek, básicamente debes preguntarte:
¿Por qué tu negocio existe? ¿Y por qué debería importarle a otras personas?
Según Simon Sinek, un negocio tiene 3 partes:
- su “por qué”
- su “cómo”
- y su “qué”
El “porqué” ya lo definí más arriba.
Pero es importante también saber qué significa el “cómo” y el “qué”, para que no confundas tu “porqué” con ninguno de los dos anteriores.
El “cómo” hace referencia a cómo haces lo que haces.
Y por lo general se refiere a cómo tu producto o tu negocio es diferente o mejor de los demás en el mercado.
¿Ayuda al cliente a alcanzar su objetivo más rápido? ¿Más fácil? ¿De forma más divertida? Etc, etc, etc.
El “qué” es lo que hace un negocio y todo negocio en el mundo puede responder a esa pregunta. El “qué” se refiere a los productos o servicios que vende un negocio.
Muchos negocios no tienen un “porqué” (es más, muchos ni siquiera tienen un “cómo”). Y esa es la razón por la cual no sobresalen del resto.
Tener un “porqué” es importante porque las personas eligen hacer negocios con aquellas empresas con las cuales se sienten identificadas con sus “porqués”. Obviamente el “porqué” debería ir más allá de simplemente querer ganar dinero, como ya expliqué.
Tener un “porqué” les ha permitido a empresas como Apple poder crear una comunidad de superfans que defienden casi a muerte sus productos.
Sería muy raro que un fan de Apple compre un celular de la empresa Samsung o de otra marca, porque ama los productos de Apple y jamás los cambiaría por otra marca.
En cambio, no vemos ese nivel de fanatismo con empresas como Samsung.
Por ejemplo, el porqué de Apple es el siguiente:
“En todo lo que hacemos, creemos en el desafío del status quo, creemos en un pensamiento diferente”.
El porqué de Apple es hacer las cosas diferentes a como las hace el resto.
En otras palabras…
El porqué de Apple es siempre estar innovando. Y eso es lo que atrae a sus fans: la innovación y lo diferente… lo cual, también por cierto, puede generar estatus si esa marca vende caro.
Sin embargo…
Antes que pienses que debes ser una gran empresa como Apple, pues no es necesario.
Cualquier negocio pequeño puede tener un porqué… y que puede trasladarlo a su oferta a la hora de escribir un anuncio o carta de ventas.
Si te resulta difícil, una buena forma de definir el porqué es definiendo cuáles son tus valores.
Por esa razón, a la hora de desarrollar tu porqué, ten en cuenta que debe ser algo con lo cual te identifiques (tus valores).
En otras palabras…
No inventes un porqué solo para agradar a las personas, porque no podrás conectar emocionalmente con ellas.
Ahora…
Quizás a esta altura te estés preguntando si es obligatorio tener un porqué.
Mira…
Hay negocios, incluso grandes empresas como Dell, que no tienen un porqué. Y aún así ganan dinero.
Sin embargo…
Cuando Dell quiso competir contra Apple, no pudo hacerlo, ya que la gente no la identifica con ningún porqué.
Por lo tanto…
Si quieres aumentar las probabilidades de tener éxito en tu negocio y especialmente con tu oferta en un anuncio o carta de ventas, aconsejo que tengas un porqué si es posible.
Por ejemplo…
Tener un porqué me ha permitido vender muchas copias de mis libros de 47 dólares en diferentes nichos de la salud.
Al decir que vendía un tratamiento natural porque las farmacéuticas jamás lo venderían porque no pueden patentarlo, ganaba más la confianza del prospecto.
Por lo tanto…
No olvides tener un porqué en tus anuncios o cartas de ventas, ya que así podrás aumentar las chances de vender más en tu negocio.
