Si entiendes lo que aquí te voy a explicar…
Vas a poder crear mensajes de marketing, cartas de ventas y anuncios tan exitosos que las personas pensarán que les has leído la mente.
Y para eso mismo sirve crear un avatar de tu cliente ideal.
La creación de un avatar es muy usada entre los marketers, copywriters y dueños de negocios.
De hecho, fue popularizado por el marketer americano Eben Pagan en la década del 2000.
Y básicamente…
Un avatar es tu cliente ideal, es decir, una persona con todas las características que hallaste en la investigación que realizaste de tu público objetivo o audiencia. Y sí, deberás primero investigar a tu público para crear un avatar.
Sin embargo…
Antes de crear un avatar, primero recomiendo que crees un mapa de empatía.
Un mapa de empatía es una herramienta que te ayudará a ver a tu cliente ideal desde su propio punto de vista.
Básicamente te permitirá ponerte en sus zapatos para entenderlo casi a la perfección. Y para hacerlo necesitarás la investigación que realizaste.
Un mapa de empatía te permitirá saber lo siguiente acerca de tu audiencia:
- Qué ve
- Qué piensa
- Qué siente
- Qué escucha
- Qué dice
- Qué hace
- Qué quiere obtener
- Y cuáles son sus frustraciones
Para hacer un mapa de empatía, puedes tomar una hoja de papel y con una lapicera separar la hoja como se ve en la siguiente imagen:
Mira…
La clave del mapa de empatía es describir a tu avatar sin hacer conjeturas. Es decir, todo lo que anotes deberá ser extraído de la investigación que has realizado.
Jamás intentes adivinar alguno de los cuadrantes del mapa.
Anota todo lo que encuentres.
Si no hay lugar para seguir anotando, entonces haz otro mapa. Pero nunca omitas ningún rasgo, ya que cualquier característica te ayudará a entender mejor a tu audiencia.
Ahora…
Para ayudarte a llenar los cuadrantes del mapa, puedes hacerte las siguientes preguntas acerca de tu cliente ideal (no es necesario responderlas a todas, pero si tienes la información, obviamente ponla en el mapa).
Qué ve:
- Describe el entorno en el cual suele moverse tu cliente ideal. ¿Qué apariencia tiene ese entorno?
- ¿Qué personas suelen estar alrededor de tu cliente ideal?
- ¿Cómo son las personas que están a su alrededor?
- ¿Qué clase de productos u ofertas de tu nicho lo bombardean día a día?
Qué piensa y siente:
- ¿Cuáles son sus preocupaciones?
- ¿Qué lo motiva?
- ¿Cuáles son sus sueños?
- ¿Qué es importante para tu cliente ideal que podría no decirlo en público?
Qué escucha:
- Describe cómo el entorno influye en tu cliente ideal, ya sea personas, medios de comunicación u otras fuentes.
- ¿A qué personas sigue o a quién considera como un modelo a seguir? Aquí puedes averiguar si sigue a algún influencer.
- ¿Cuáles son las marcas que consume? Y si es posible, ¿por qué?
- ¿Qué clase de medios de comunicación consume?
Qué dice y hace:
- ¿Qué clase de actitud tiene ante la vida? ¿Cómo actúa?
- ¿Sobre qué le gusta hablar o sobre qué acostumbra hablar?
- ¿Qué cosas podría estar diciéndole a otras personas?
- ¿Qué hobbies tiene?
Qué quiere obtener:
- ¿Qué es lo que realmente quiere o necesita obtener? ¿A dónde quiere llegar?
- ¿Qué es el éxito para él o ella? ¿Cómo lo mide?
- ¿Qué estrategias usaría tu cliente ideal para alcanzar sus objetivos?
- ¿Qué es lo que acabaría con sus problemas?
Cuáles son sus frustraciones:
- Corresponde a los obstáculos que debe superar para lograr su objetivo. ¿Qué obstáculos hay entre tu cliente ideal y lo que quiere obtener?
- ¿Cuáles son sus peores frustraciones?
- ¿De qué tiene miedo? ¿O qué riesgos teme tomar para alcanzar su objetivo?
Recuerda de escribir cualquier información que encuentres.
La palabra “demasiado” no existe aquí.
Si tienes mucha información, no importa, sigue escribiendo, aunque no tengas más lugar para escribir.
No es absolutamente necesario que te quedes solamente con las preguntas que escribí para cada cuadrante. Puedes inventar tus propias preguntas, siempre y cuando te ayude a añadir más información sobre tu cliente ideal.
A continuación…
Puedes encontrar el mapa de empatía de una investigación que he realizado hace unos años para los soldados de Estados Unidos que tienen sobrepeso.
Estas personas desean ponerse en forma lo antes posible y tener un cuerpo marcado con músculos.
Como dato adicional, estos soldados viven en bases militares dentro de los Estados Unidos y no están en combate. Y tienen soldados bajo su mando.
Qué ve:
- Su principal entorno es la base militar en la cual se encuentra.
- Está constantemente en contacto con otros soldados de su base militar y con su esposa e hijos.
- Estar en contacto con otros soldados que están en forma lo “obliga” a ponerse en forma a él también.
- Suele mirar revistas de fisicoculturismo o sitios web del tema y por lo tanto está expuesto a los productos que allí se promocionan, como proteínas en polvo o creatina. Este tipo de publicidades le dan a entender que los hombres musculosos están consumiendo esos productos y que por esa razón ellos tienen ese físico.
- Va al gimnasio por la noche con sus amigos.
Qué piensa y siente:
- Cree que sería más justo si el ejército tomara en cuenta la genética de la persona.
- Quiere seguir sirviendo a su país. Por esa razón necesita cambiar.
- No le gusta cómo le queda la ropa.
- Está harto de luchar contra el estándar de grasa corporal del ejército.
- Se mira en el espejo y no le gusta lo que ve, siente vergüenza estar fuera de forma y con uniforme. Eso lo deprime.
- Harto de ser lento debido a su cuerpo.
- Piensa que ser gordo no le ayuda a correr o a hacer cardio.
- Es importante para él que sus hijos no lo vean crecer gordo.
- Quiere estar presente para sus hijos cuando sean mayores (por eso quiere estar más saludable físicamente).
- Se siente infeliz con su cuerpo.
- Piensa que es difícil mantenerse en forma.
- Piensa que aquellos soldados que tienen un mejor cuerpo son más felices y son promovidos más rápidamente. Piensa que es importante un buen físico para avanzar en su carrera.
- Piensa que mejorar su físico significa un cambio positivo en su vida y le ayudará a tener más confianza en sí mismo.
- Piensa que si estuviese en combate no se desempeñaría bien.
Qué escucha:
- Siente admiración por aquellas personas que entrenan duro y le gustaría ser como ellos.
- Le fascina los torneos con gran dificultad al estilo Spartan Race. A él también le gustaría competir allí donde se requiere un gran estado físico para llegar hasta el final.
- Suele consumir proteína en polvo porque cree que le ayudará a desarrollar músculo.
- Suele recibir consejos para ponerse en forma de parte de sus amigos con más experiencia. Consejos como la dieta y el entrenamiento.
- Ha probado varios métodos de revistas u otros sitios para bajar de peso, pero ninguno le funcionó.
Qué dice y hace:
- Hace solo tres comidas principales al día ya que eso es lo que sirven en su base militar.
- Para ponerse en forma, empezó a reducir las grasas y las calorías.
- Suele pasar tiempo con sus hijos cada día.
- Cuando cocina, evita freír la comida.
- Está haciendo más cardio para quemar grasa.
- En su tiempo libre suele pescar.
- Es disciplinado con su programa de bajar de peso, pero no ve resultados.
Qué quiere obtener:
- Su deseo es tener un cuerpo musculoso, definido, sano, mantener ese físico y estar orgulloso de su propio cuerpo. Le gustaría poder sacarse su remera y verse bien sin ella.
- Quiere desempeñarse mucho mejor cuando esté en zona de combate.
- Quiere ser una inspiración para sus hijos.
- Quiere verse bien para su esposa.
- Le gustaría demostrar a los soldados más jóvenes — y que recién comienzan — que puede estar en buena forma a su edad.
- Quiere adelgazar para poder divertirse con sus hijos pequeños y llevarlos a la playa o a la piscina y no tener vergüenza de sacarse la remera.
- Quiere llegar más lejos dentro del ejército. Avanzar en su carrera.
- Quiere mantenerse dentro de los rangos normales de peso y grasa corporal.
- Quiere gozar de una mejor salud para poder cuidar a su familia y no sufrir enfermedades, como diabetes o ataques cardíacos.
- Quiere poder proteger en combate a aquellos soldados que tiene bajo su mando.
- Quiere ser un ejemplo para los soldados que tiene bajo su mando.
Cuáles son sus frustraciones:
- A veces resulta difícil comer sano debido al trabajo. O debido a que no tiene mucho tiempo libre para prepararse su comida y suele comer comida envasada o hamburguesa que compra mientras está fuera de su casa.
- Tiene miedo de no aprobar el test de aptitud física del ejército, que se realiza a todos los soldados cada año.
- Le resulta difícil mantenerse en un plan de entrenamiento.
- Tiene miedo de perder su empleo en el ejército si no logra estar en forma.
- En combate, teme ser el culpable de la muerte de sus compañeros si no logra cambiar su cuerpo.
- Tiene vergüenza de sacarse la remera.
- Lo más difícil para empezar su transformación es mantenerse motivado.
- Le resulta difícil motivar a otros soldados a hacer entrenamientos físicos cuando él mismo no está en forma.
- Teme en el futuro padecer diabetes o enfermedades relacionadas con el corazón.
Entonces…
Ya tienes tu mapa de empatía.
Ahora ya puedes ponerte en los zapatos de tu cliente ideal y ver todo desde su punto de vista. Llegó la hora de crear tu avatar.
Para crearlo, yo aconsejo que lo hagas en forma de historia.
La principal razón por la cual recomiendo el storytelling es porque es más fácil de recordar que tener datos sueltos. Es más fácil de visualizar a tu cliente ideal y así será más fácil para ti escribirle a tu audiencia.
La historia puede ser escrita de forma sencilla.
No necesitas preocuparte por escribir una buena historia. Simplemente añade los elementos que encontraste y explica que tu avatar tiene este problema… que quiere lograr este objetivo… etc, etc, etc.
Veamos cómo creé un avatar para los datos del mapa de empatía en el nicho enfocado a los soldados de Estados Unidos:
Kevin tiene 36 años y es sargento en el ejército de los Estados Unidos. Está casado con Helen y tiene dos hijos pequeños: una hija de 6 meses (Karen) y un hijo de 2 años (Will).
En los últimos meses ha subido bastante de peso para su gusto. Todo empezó cuando su esposa quedó embarazada por segunda vez. Él terminó ganando algunas libras de más debido al estrés de las facturas a pagar y por los niños.
Luego sufrió una lesión en el tobillo que lo obligó a no poder correr ni realizar ningún otro ejercicio físico por unos 6 meses. Durante ese tiempo engordó aún más. Sobre todo en la barriga.
Un día, después de volver al ejército luego de reponerse de su lesión, se miró al espejo y se dio cuenta que, si no cambiaba su cuerpo, lo iban a echar a patadas del ejército, su salud se iría deteriorando cada vez más y más, y no sería capaz de jugar con sus hijos de la forma en que un padre debería.
Kevin está actualmente con 33 libras de sobrepeso. Y debe bajarlos como sea lo antes posible.
No solo porque puede perder su trabajo y no tener los medios necesarios para alimentar a su familia. Sino porque tiene soldados bajo su mando y debe ser un ejemplo para ellos.
Es difícil tratar de motivar a sus soldados para hacer entrenamiento físico cuando él mismo está fuera de forma. ¿Cómo podría ser un ejemplo para sus soldados cuando él mismo se queda rápidamente sin aliento cuando corre?
Además, quiere ayudar a sus soldados con sus pruebas de aptitud física y darles consejos que los ayuden a conseguir sus objetivos. Pero antes de poder hacer todo eso, necesita transformar su cuerpo y convertirse en un ejemplo a seguir.
Harto de la situación en la que se encuentra, decidió buscar ayuda. Miró las dietas que aparecen en revistas o sitios web y consultó con amigos. Empezó por comer más sano, como evitar las comidas fritas y las grasas malas.
También empezó a ir al gimnasio y a correr más. Su sueño es quemar esas 33 libras de más y tener un cuerpo musculoso, definido, sano, y mantener ese físico y estar orgulloso de su propio cuerpo.
No quiere verse como esos fisicoculturistas enormes que parecen hinchados de tantos músculos que tienen. Solo quiere un poco de músculos y si es posible los abdominales marcados. Con un físico como ese recuperará la confianza que ha perdido en sí mismo.
Creyó que con esos cambios en su vida iba a funcionar, pero no salió como él esperaba. Todavía está con muchas libras de más que no logra quemar. Y él sabe dónde está el problema.
Es una persona muy ocupada y por lo tanto le resulta difícil comer de forma saludable. Muchas veces debe conformarse con la comida que encuentra disponible, obligándolo a no poder seguir de forma estricta una dieta. Lamentablemente le resulta difícil mantenerse en un programa de entrenamiento.
Solo necesita un plan sólido de entrenamiento y una dieta que funcione, los cuales se ajusten a su propio tiempo y necesidades. De esta forma podría bajar rápidamente esas libras de más y estar dentro del rango normal de peso y grasa corporal.
Con un cuerpo más saludable y definido podría llegar más lejos en el ejército y alcanzar mejores posiciones de liderazgo.
Pero el ejército no es lo único que lo motiva a transformar su cuerpo, sino que quiere estar saludable para sus hijos. No quiere que sus hijos piensen que está bien estar fuera de forma. Quiere ser parte de sus vidas tanto como sea posible para mostrarles que vivir una vida más saludable es la mejor manera de vivir.
Y tampoco se olvida de su esposa. Quiere verse bien para ella y ayudarla también a estar más saludable. Así podrá cuidar de su familia por un largo tiempo y no estar expuesto a enfermedades como diabetes o problemas del corazón.
Pero esto no solo es por el ejército o por su familia. No. Esto también es por él. No se siente bien consigo mismo. Se siente infeliz con su cuerpo, hasta tal punto que le da vergüenza sacarse la remera.
Le irrita y le deprime estar gordo y con uniforme. Su aspecto físico le importa y sabe que transformar su cuerpo significa un gran cambio positivo en su vida.
Y sabe que de alguna manera lo va a lograr. No se va rendir nunca, porque no es de esas personas que se rinden fácilmente. Si no le funciona lo que está haciendo, buscará otras formas, como un nuevo tipo de entrenamiento. Pero jamás se rendirá.
Como puedes ver, he incluido todos los puntos (o gran parte) del mapa de empatía.
Por lo tanto…
Crea primero tu mapa de empatía con todos los datos que obtengas de tu audiencia para ser capaz de ver desde el punto de vista de tu cliente ideal.
Y una vez hecho eso…
Crea tu avatar en forma de historia con todos los puntos de ese mapa de empatía para poder visualizar a tu cliente ideal y poder comunicarte mejor con él o ella cuando apliques tu marketing o cuando escribas tus cartas de ventas o anuncios.
