¿No sabes cómo empezar tu cartas de ventas?
No te preocupes.
Aquí te explico cómo. Y voy a ir directo al grano. Lo mejor es empezar contando una historia.
Pero ahora te estarás preguntando…
¿Cuál es la mejor forma de empezar esa historia?
La mejor forma es una que capte inmediatamente la atención, porque como probablemente ya sepas, si no captas la atención del lector al principio de una carta de ventas, lo vas a perder. Y no te va a comprar aquello que estés vendiendo.
Así que…
Vamos a ver las diferentes formas que existen para captar la atención del lector al principio de una historia adaptada para una carta de ventas.
Pero antes…
Debo aclarar que vas a tener que llamar la atención del lector en los primeros párrafos. A veces, si es posible, en el primero. Aunque esto último es un poco difícil a veces.
Ahora…
Veamos varias maneras que existen para lograrlo.
Una forma de hacerlo es…
Acelerando la trama
Acelerar la trama significa que algo cambie drásticamente, generando tensión.
Por lo general, estás relatando tu historia, haciendo la presentación del personaje (ya seas tú, un cliente pasado, o un personaje ficticio), explicando su “status quo”, es decir, cómo era su situación en el pasado… y de repente algo cambia drásticamente… y que da inicio a la trama.
Veamos un ejemplo de una carta de ventas vieja del mercado americano:
Tú y yo no nos conocemos. Pero me gustaría compartir algo contigo que ha cambiado mi vida. Tal vez también cambie la tuya.
Hace varios años, estaba enseñando oratoria en Kent, Ohio. No tenía ahorros. Y tenía un escritorio lleno de facturas y una vieja camioneta que aún no estaba pagada.
Una noche, mi esposa y yo estábamos jugando a las cartas con unos amigos. Mary comentó que, con nuestro presupuesto, estaba segura de que conocía 101 maneras de preparar hamburguesas. Eso me dolió. Así que la desafié: “Si escribes las recetas,” le dije, “yo pondré un pequeño anuncio clasificado en una revista y veremos si alguien paga $3.98 por tu colección de recetas.”
Alquilé un apartado postal en Kent y puse el anuncio. Fue sorprendentemente barato.
Varias semanas después, pasé por la oficina de correos. Caminé hasta mi apartado. Cuando miré a través de la pequeña ventana de vidrio en la puerta, casi se me cayó la llave. El apartado estaba lleno de cartas. Todas contenían cheques por $3.98. Y habían llegado de todas partes de EE.UU. y Canadá.
Como puedes ver…
La historia empieza relatando la vida ordinaria del autor y de su esposa. Y después de unos párrafos, la trama acelera para captar la atención del lector.
Otra forma de captar la atención al principio es con una…
Anticipación
Esto significa introducir una escena que anticipe un acontecimiento importante que se producirá más adelante.
Y no necesariamente debes empezar introduciendo a los personajes y dando contexto. Puedes empezar directamente con la acción.
Veamos un ejemplo:
He cometido un sacrilegio.
Pero si entiendes esto…
Ganarás más contando historias.
Hace un tiempo empecé a leer la novela más conocida de ciencia ficción de los 90 acerca del metaverso.
De hecho…
El autor fue un adelantado a su época.
Un visionario.
Es una de las novelas en las cuales se inspiró la novela y película “Ready Player One” y el metaverso de Mark Zuckerberg. Y cuya historia hizo imaginar — y soñar — a muchos cómo sería la realidad virtual en el futuro.
Estoy hablando de…
Ok, termino allí porque sino será demasiado largo.
Pero seguramente has notado que comienzo con la acción, directamente en el primer párrafo. Y eso que digo sirve para anticipar algo que vendrá más adelante en la historia.
Sin embargo…
Hay más. Otra forma de escribir el principio de tu carta de ventas para captar la atención del lector es haciendo uso de la…
Empatía
Es decir…
“Obligar” al lector a preocuparse o a sentir empatía por el héroe. De esta forma, el lector se preguntará por qué el héroe está en esa situación, y qué hará para salir.
Veamos un ejemplo de una historia que usó el mejor copywriter de la historia Gary Halbert en una de sus cartas de ventas:
Estimado amigo:
Si quieres ganar mucho dinero y rápido, este va a ser el mensaje más emocionante que leerás en tu vida.
Y aquí está la razón: mi nombre es Gary Halbert y, hace un tiempo, estaba en la ruina total. Mi negocio estaba casi en bancarrota y ni siquiera podía pagar el alquiler. De hecho, no solo estaba arruinado… estaba desesperado.
Entonces, un día, se me ocurrió una “idea loca” sobre cómo escribir un cierto tipo de carta de ventas que haría que la gente me enviara dinero.
En ese momento vivía en Ohio y mis amigos se rieron de la idea. Pensaban que era un chiste.
Dijeron que yo era un soñador y que no tenía “sentido común”. De hecho, uno de ellos dijo que yo no era más que un nerd y que mi idea era tan tonta que hasta le daba lástima.
Como ves, se intenta captar la atención del lector contando cómo se sentía el héroe, y generando curiosidad para que lector quiera saber cómo iba a salir de esa situación.
Sin embargo… hay más.
Otra forma de captar la atención desde el principio es introduciendo…
Misterio
Pero un misterio de proporciones bíblicas.
Deberías poder introducir tanto misterio de tal forma que al lector se le haga casi imposible dejar de leer.
De hecho…
Deberías introducir doble o incluso triple misterio. Esto último significa que el lector no debería estar intrigado por una sola cosa, sino por dos o tres.
Veamos un ejemplo de una carta de ventas del legendario copywriter y emprendedor Jay Abraham:
De: El escritorio de Jay L. Abraham
Para: Mis amigos y compañeros emprendedores
Cómo un hombre al que Jay solo llama “Sr. X” pirateó $50,000 en secretos muy bien guardados y materiales propietarios de Jay, y luego reveló todo al público por mucho menos de $500…
…en el ya legendario manual de marketing “Money-Making Secrets of Marketing Genius Jay Abraham and Other Marketing Wizards”
AHORA—POR PRIMERA VEZ—TOTALMENTE DIGITALIZADO—¡SIN OMISIONES!
(Una guía directa para alcanzar gran riqueza y fortuna personal—¡disponible ahora por primera vez en formato digital!)
Esta historia es un poco embarazosa… algo graciosa… ¡y muy difícil de creer!
Año tras año, voy construyendo un historial cada vez más impresionante ayudando a emprendedores, profesionales y empresas a lograr un éxito de marketing notable. Entonces, un día, de la nada, apareció el “Sr. X” y… bueno… esto fue lo que pasó.
Aquí, en pocas palabras, está la historia…
Estimado amigo:
Hace varios años conocí a un hombre al que, por ahora, llamaré “Sr. X”. Era una persona simpática, con mentalidad de marketing, intensamente curiosa y que había estado viviendo tranquilamente en el Medio Oeste.
Cuando lo conocí, supe al instante que tenía una mente aguda y un hambre genuina de conocimiento sobre marketing. Escuchaba con atención, hacía muchísimas preguntas y tomaba notas minuciosas.
El lector cuando leyó esa carta de ventas probablemente se sintió bastante intrigado preguntándose:
- ¿Quién es el Sr. X?
- ¿Cómo le hackeó a Jay Abraham ese material?
- ¿Y por qué lo hizo si conocía a Jay Abraham?
Si puedes generar más de una pregunta en la mente del lector, habrás captado sin lugar a dudas toda su atención para que siga leyendo tu historia, especialmente útil para cartas de ventas.
Sin embargo, todavía hay más.
Otra forma que existe de capturar la atención al principio de una historia es recurrir a los…
Sentidos
Es decir…
Incluir la mayor cantidad de sentidos posibles para sumergir al lector en la escena.
Por ejemplo…
El novelista James Dashner lo hace en los primeros párrafos del primer capítulo de su novela Maze Runner:
Comenzó su nueva vida de pie, en medio de la fría oscuridad y del aire viciado y polvoriento. Metal contra metal.
Un temblor sacudió el piso debajo de él. El movimiento repentino lo hizo caer y se arrastró con las manos y los pies hacia atrás. A pesar del aire fresco, las gotas de sudor le cubrían la frente. Su espalda golpeó contra una dura pared metálica; se deslizó por ella hasta que llegó a la esquina del recinto. Se hundió en el rincón y atrajo las piernas firmemente contra su cuerpo, esperando que sus ojos se adaptaran a las tinieblas.
Con otra sacudida, el cubículo se movió bruscamente hacia arriba como si fuera el viejo ascensor de una mina.
Ruidos discordantes de cadenas y poleas, como la maquinaria de una vieja fábrica de acero, resonaron por todo el compartimento, rebotando en las paredes con un chirrido apagado y férreo. El oscuro elevador se mecía de un lado a otro durante la subida, provocándole náuseas; un olor de aceite quemado saturó su olfato, haciéndolo sentir peor. Quería llorar, pero no tenía lágrimas; no le quedaba más que permanecer sentado allí, solo, esperando.
Si prestas atención, se están incluyendo todos los sentidos, menos el gusto, para dar una especie de inmersión al lector.
Y puedes hacer exactamente lo mismo en las historias que cuentes en tus cartas de ventas.
