Si usas esta técnica psicológica en tus cartas de ventas…
No tengas ninguna duda de que podrás vender prácticamente lo que sea y hasta ideas poco creíbles para tu público.
Y todo gracias a un método de copywriting que descubrió el legendario copywriter llamado Eugene Schwartz.
Este método se llama…
Gradualización
Mira…
Imagínate que quieres vender algo muy poco creíble.
Por ejemplo:
Un curso que explica cómo bajar de peso sin hacer dieta ni ejercicio.
Si en tu carta de ventas escribes un título como “Pierde 10 kilos en 60 días sin hacer dieta ni ejercicios”, probablemente la gente piense que es una estafa.
La solución es empezar ese título por algo que sepas que tu público cree.
Y después los empiezas a llevar poco a poco, con datos, contando una historia, o con otro tipo de elementos, hacia aquella idea que es poco creíble si es presentada en el título.
El anuncio o carta no debe contradecir las creencias más establecidas que el lector tiene en su mente.
Si contradecimos una sola de ellas, el anuncio puede fracasar.
La gradualización la usó Eugene Schwartz con gran éxito en un producto que prometía enseñarte a arreglar el televisor.
Y es que…
En aquella época, si le decías a una persona que podías enseñarle a arreglar su televisor, probablemente se te reiría en la cara.
En esa época, nadie creía que podía arreglar su propio televisor en casa. Creían que solo unos pocos profesionales de élite entrenados en un monasterio oculto en el Himalaya podían arreglar televisores.
Entonces…
¿Qué hizo Schwartz?
Empezó suave.
Y después, empezó a acelerar el ritmo y a penetrar cada vez más fuerte en la mente del potencial cliente, de esta forma no le iba a doler aceptar el hecho de que es posible arreglar su propio televisor.
El título con el cual Schwartz empezó fue:
“¿Por qué no se le ha dicho esto a los dueños de televisores?”
De esta manera…
Lo primero que hizo fue captar la atención del lector, lo cual debería ser la misión #1 a la hora de sentarte a escribir el título de una carta de ventas.
Pero eso no es todo.
Porque a continuación, si es posible, debes describir los síntomas o problemas por los cuales está pasando el lector. Y que serán las razones por las cuales deseará el producto.
Y simultáneamente, o inmediatamente después, vas implantando las creencias que necesitas que tu lector crea para que acepte la afirmación o promesa más importante de tu producto. Es decir, esa que es poco creíble.
Y mientras haces lo anterior…
Usas el lenguaje de la lógica para que las creencias tengan fuerza al querer implantarlas.
Algunos ejemplos del lenguaje de la lógica son:
a) esto ha sido probado miles de veces
b) simplemente porque…
c) tan fácil como…
d) la razón de… o la razón por la cual
e) existe una fácil razón para esto
f) aquí está el porqué
g) por lo tanto…
Y así sucesivamente.
Sin embargo…
Debe haber una coherencia lógica entre cada creencia que estás implantando. Es decir, debes hacerlo de una forma lógica.
Cada creencia debe dirigir a la persona hacia la próxima.
Voy a darte un ejemplo muy sencillo, el cual no sé si está bien científicamente. Probablemente no. Pero esto servirá solo para que se entienda cómo funciona la gradualización.
Anteriormente había dado el siguiente ejemplo:
“Pierde 10 kilos en 60 días sin hacer dieta ni ejercicios”
Veamos cómo llegar hacia esa creencia partiendo de ideas que mi público pueda aceptar.
El título podría empezar con:
“Por qué cuesta tanto bajar de peso a pesar de hacer dieta y ejercicios”
Esa es una pregunta con la cual muchas personas probablemente se sentirán identificadas.
Y después podría intentar implantar estas creencias:
Creencia 1: La ciencia demostró que el cuerpo piensa que al hacer dieta, la persona entró en un período de hambruna. Y por lo tanto, el mismo cuerpo evita que pierda grasa para salvar su vida, lo cual es algo que sucedía en la prehistoria cuando los humanos debían pasar muchos días sin comer.
Creencia 2: Hacer ejercicio provoca que pierdas calorías, las cuales el cuerpo después te “obligará” a comer como un acto de defensa. Así que, lo que salió por un lado, entró por el otro.
Creencia 3: El estrés que sufres por tu trabajo y en otras áreas de la vida está afectando tu salud.
Creencia 4: Al afectar tu salud, el estrés lo que realmente hace es alterar tus hormonas.
Creencia 5: Al alterar tus hormonas, cambia tu metabolismo, haciéndolo más lento.
Creencia 6: Si tu metabolismo trabaja más lento, no quema la suficiente cantidad de calorías que todo cuerpo quema en estado de reposo. Y esas calorías que tu cuerpo no quema se te acumulan en forma de grasa.
Creencia 7: Si tu cuerpo funcionara correctamente, quemaría esas calorías (grasa) que no puede quemar actualmente.
Creencia resultante: El estrés me engorda. Y si lo puedo controlar, puedo empezar a quemar grasa.
Y voila.
Así es como implantarías tus propias creencias en tu público para que más adelante en la carta de ventas acepte tu producto.
Así que recuerda:
Empieza la carta de ventas o anuncio con una creencia que tu público ya tenga o que esté dispuesto a aceptar.
Y a partir de allí ve implantando creencias relacionadas lógicamente entre sí hasta llegar a aquella que necesitas que tu público acepte para que compre el producto que estás ofreciendo.
