Muchos recuerdan esta frase:
“Le haré una oferta que no podrá rechazar”.
La dijo Don Corleone.
En “El Padrino”.
Sin embargo…
Esa frase encierra un modo mafioso de hacer negocios. Porque claro, si le pones un revólver en la cabeza a alguien… muy probablemente tu oferta será difícil de rechazar.
Pero no te preocupes.
Existe una manera ética de crear una oferta casi imposible de rechazar.
Es lo que hizo Domino’s Pizza.
Y si entiendes cómo hacerlo, vas a poder atraer una legión de clientes para tu negocio que estarán deseosos de entregarte su dinero y hasta puede que se vuelvan locos si los rechazas.
Pero…
¿Qué hizo Domino’s Pizza?
Este truco le permitió pasar de ser un negocio que nadie conocía a ser una de las pizzerías más grandes de los Estados Unidos.
Y lo hizo así:
En 1973…
Domino’s Pizza creó una publicidad que se convertiría en uno de sus slogans por muchos años (aunque tuvo consecuencias desastrosas más tarde).
Su publicidad fue:
“Pizza fresca y caliente en menos de 30 minutos o es gratis”.
En aquel momento…
Todas las pizzerías competían por sabor.
Era una competencia feroz.
Y a Domino’s Pizza no la conocía ni su mamá.
No podía competir así.
Hasta que inventaron esa famosa publicidad y el negocio despegó. Imagínate… ¿a quién no le gustaría tener su pizza gratis?
Eso llamó la atención enseguida.
Y así…
Domino’s Pizza dejó de competir por sabor.
Y empezó a competir por velocidad.
Esa simple publicidad — y más tarde su slogan — le permitió pasar de ser una pizzería local a expandirse con muchos locales en todo Estados Unidos.
Sin embargo…
Dos décadas después tuvieron que modificar ese slogan porque sus repartidores causaban accidentes mortales por intentar llegar antes de los 30 minutos.
Aún así…
La marca jamás se extinguió.
Todavía es recordada por ese slogan y eso le permitió seguir creciendo y mantenerse a flote. Y lo que usó Domino’s Pizza para superar a su competencia fue una poderosa USP:
Proposición Única de Ventas.
El concepto de Proposición Única de Ventas fue explicado en 1961 por el publicista americano Rosser Reeves en su libro “Reality in Advertising”.
Y para que sea poderosa…
Dijo que debe cumplir 3 puntos.
Si cumples con estos 3 puntos, vas a poder forjar una legión de fanáticos que te rogarán que les aceptes su dinero. E incluso serán quienes se ocupen de difundir tu marca.
Estos 3 puntos son:
- Tu USP debería decir a las personas (explícita o implícitamente) que compren tu producto (o que te sigan) por «este» beneficio único.
- La USP debería ser una que la competencia no está ofreciendo.
- La USP debería llamar tanto la atención que motive a las personas a actuar
Y allí los tienes.
