Si entiendes esto, vas a saber cómo diferenciarte de tu competencia para que las personas elijan tus productos en vez de los productos de la competencia.
Estamos viviendo en una época increíble llena de todo tipo de productos y servicios. Se dice que esta es la mejor época para estar vivo.
Tenemos todo tipo de variedad en comidas.
En tecnología.
En cine.
Vestimenta.
En cualquier mercado vas a encontrar una gran variedad de productos y servicios.
Pero así como hay una gran variedad para nosotros (los consumidores), también existe una saturación de productos y servicios que hacen casi cualquier cosa por captar nuestra atención.
Hoy en día, me animo a decir que todos los mercados están saturados. Quizás haya alguno que todavía no lo esté. Pero prácticamente todos lo están. Y sí, también lo está el mercado de los infoproductos.
Lo siguiente no lo he leído en ningún lugar, pero creo que el mercado de los infoproductos, al momento de escribir estas palabras, está en la cuarta fase de sofisticación del mercado.
¿Qué es eso?
Según Eugene Schwartz, como lo explica en su libro “Breakthrough Advertising”, existen 5 fases de sofisticación del mercado.
Voy a explicar cada fase.
Y para explicarlas, voy a usar la palabra “anuncio” constantemente. Pero con “anuncio” me voy a referir a un mensaje de marketing que puede darse en una landing page, en una carta de ventas o en un anuncio propiamente dicho.
La primera fase se da cuando tu producto es nuevo en el mercado y no tienes competencia.
Imagina que fuiste el primero en inventar un té para adelgazar. Como eras el primero, las personas no estaban acostumbradas a ver anuncios de ese tipo. Por lo tanto, crear un anuncio como el siguiente…
Toma este té y baja de peso
… te iba a ayudar a vender tu producto sin problemas.
Pero otras empresas vieron el éxito que estabas teniendo vendiendo un té para adelgazar, y por lo tanto crearon ellas también su propio té. Y lo empezaron a vender utilizando un anuncio muy parecido al tuyo.
Como aparecieron competidores en tu mercado haciendo las mismas declaraciones, este se saturó.
Entonces ahora es momento de pasar a la segunda fase.
Tus competidores están haciendo las mismas declaraciones que tú estás haciendo en tus anuncios. Por lo tanto, deberás expandir las declaraciones que hacías en la primera fase. Ahora en tus anuncios dirás:
Toma este té y baja de peso en 15 días
Compáralo con el anterior para que veas la diferencia. Ahora tu producto es mejor porque permite a las personas bajar de peso en 15 días.
¿Y qué sucederá en esta segunda fase?
Nuevamente los competidores copiarán lo que estás haciendo, saturando el mercado. Así, deberás pasar a la tercera fase.
Aquí debes introducir el mecanismo único de tu producto que lo diferencia del resto. Tu producto debe cumplir con su función a través de ese mecanismo.
Un anuncio en esta tercer fase podría ser:
Toma este té con canela, que permite saciar el hambre y de esta forma bajar de peso en 15 días
En el ejemplo, el mecanismo único es la canela. Gracias a la canela, el producto ayudará a las personas a bajar de peso.
Al haber introducido este mecanismo, ahora las personas volverán a fijarse nuevamente en tu producto, ya que es diferente a los demás.
Pero como seguramente ya estarás sospechando, la competencia te copiará. Y entonces deberás pasar a la cuarta fase.
Seguirás utilizando el mismo mecanismo, pero ahora deberás persuadir mejor.
Deberás expandir tu declaración y decir que tu mecanismo es mejor, más rápido, más eficiente, o lo que sea. Siguiendo con el ejemplo de bajar de peso, ahora tus anuncios dirían algo como esto:
Toma este té con el doble de canela, traído especialmente de la India, donde se encuentra la canela en su estado más puro. Así podrás saciar con éxito tu hambre y podrás adelgazar en 15 días.
El problema es que, como siempre sucede, la competencia comenzará a hacer lo mismo. Y volverá a saturarse el mercado, con lo cual los anuncios serán invisibles a los ojos de las personas.
Aquí deberás pasar a la quinta fase.
Pero antes de explicarte en qué consiste la quinta fase, quiero decir que, como mencioné al principio, el mercado de los infoproductos está en su cuarta fase para (casi) todos los nichos. O sino, ya ha superado la cuarta fase para muchos nichos.
Quizás haya algún nicho que todavía no esté en su cuarta fase. Si existe alguno, lo desconozco.
Un nicho que con toda seguridad ya sobrepasó su cuarta fase es el nicho que enseña cómo ganar dinero con infoproductos.
Por ejemplo, en ese mismo nicho, un día vi un anuncio como éste:
Cómo vender en Redes Sociales SIN pagar publicidad y SIN seguidores.
En este ejemplo, el mecanismo sería vender tus infoproductos en las redes sociales. Pero no solamente eso, sino que agrega «sin pagar publicidad y sin seguidores», expandiendo el anuncio como ya expliqué más arriba.
Y anuncios como éste abundan en este nicho, ya sea con ese mecanismo o con otro diferente. Y algunos marketers han sido lo suficientemente inteligentes para pasar a la quinta fase. Y otros se quedaron varados en la cuarta fase y por esa razón nadie les presta atención.
Entonces…
¿Cómo haces para pasar a una quinta fase cuando detectas que el mercado está saturado y la gente comienza a ignorar los anuncios o tus mensajes de marketing (como tus emails)?
En las fases anteriores, de la primera hasta la cuarta, se recurre al deseo de la audiencia mediante promesas y mecanismos. En los ejemplos que estuve dando, el deseo sería querer adelgazar.
Sin embargo, en la quinta fase ya no vamos a recurrir al deseo de la audiencia, al menos no de forma directa. El público ya no responde a promesas o mecanismos. Pero sí responden a cualquier tipo de estrategia que busque crear una conexión emocional entre la marca y el público.
Las personas en la quinta fase responden a la marca, o en otras palabras, a la identificación (por ejemplo: a través de historias, polarizando, etc), al estatus, a emociones como la vanidad y la envidia, etc, etc, etc.
Lo que cuenta en la quinta fase es lo que haces con tu marca, ya sea con tu marca personal o corporativa.
