El siguiente artículo…
Está cargado de una buena dosis de lecciones de copywriting.
¿Por qué decidí hacerlo?
Por lo siguiente…
“Lo viejo ya no funciona”.
“Los tiempos están cambiando”.
“Ahora funciona el video”.
Esas son algunas de las frases que he leído siempre.
Y las sigo leyendo.
Es casi como una obsesión a pensar que el conocimiento de hace años ya no funciona. Pero como digo en uno de mis libros: han cambiado los medios y las herramientas, pero el marketing y el copywriting es prácticamente el mismo.
Por ejemplo:
Algunos te venden cursos sobre cómo crear cartas de ventas en video.
Sin embargo…
Si prestas atención…
Te darás cuenta que la estructura que te “revelan” es la misma o muy similar a la de una carta de ventas escrita.
Solo que en video.
Así que…
Voy a escribir un artículo diferente y voy a nombrar algunos elementos del marketing o copywriting de viejos copywriters que siempre seguirán funcionando.
(1) La madriguera del conejo
En realidad…
Se llama de otra manera.
Pero ese nombre llama la atención.
Eugene Schwartz lo llamó “gradualización”.
Y lo llamo de esa manera porque consiste en adentrar al lector (o espectador) cada vez más adentro de la madriguera del conejo de tu mundo de ideas.
En otras palabras…
Consiste en implantar una idea difícil de creer en la mente del potencial cliente.
Y básicamente…
Empiezas partiendo de una idea que ya acepta como verdadera. Y poco a poco lo vas dirigiendo con otras ideas hasta aquella que debe creer.
De esta manera…
No será difícil que la acepte.
De hecho…
Schwartz hizo eso una vez en un anuncio para vender un manual para reparar el televisor. En esa época, nadie creía que se podía hacer eso. Así que tuvo que usar esta táctica.
Bien.
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(2) No tantas promesas
Ya en el siglo 19 (los 1800) la gente no creía en las promesas de los vendedores.
Y le pasó a Otis.
Otis había creado un ascensor que no se caía si se cortaban las cuerdas.
Pero nadie le creyó.
Y así…
Otis se dio cuenta que hacer promesas en realidad no sirve.
Así que…
Tuvo que organizar un gran show en la calle y demostrar frente a las personas que su invento realmente funcionaba. Solo así la gente le creyó y pudo vender su ascensor… y cambiar al mundo.
De hecho…
Gary Bencivenga una vez dijo:
“Vivimos en una época de muchas promesas. Así que, hacer solo promesas no garantiza que puedas vender”.
Eso fue parafraseado.
Pero quiso decir eso.
Bien.
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(3) Tensión
Los mejores copywriters siempre supieron cómo añadir tensión a sus textos.
Existen muchas formas de hacerlo.
Y una de ellas…
Es retrasar la información.
Es básicamente lo que hacen las películas donde hubo algún crimen y el detective debe investigar quién lo hizo.
Y tú quieres saberlo.
Y es muy probable que te quedes pegado a la pantalla siguiendo las mismas pistas que el detective.
Es más…
Recuerdo que he perdido una hora y media o dos horas mirando una película malísima solo para saber quién era el asesino.
Así funciona la tensión.
Bien.
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(4) Auto-engrandecimiento
Esto lo dijo Gary Halbert.
Y se lo dijo a Dan Kennedy.
Sus frases fueron:
Entiende algo:
Nosotros no estamos en el negocio del copywriting. Nosotros estamos en el negocio del auto-engrandecimiento. Y resulta que entregamos un poco de copy para que nos den el dinero. Pero si piensas que estás en el negocio del copywriting, serás pobre toda tu vida.
No sé cómo te dejó esa frase…
Pero cada vez me he convencido más que es así.
Es más…
Un famoso copywriter español está en el negocio del auto-engrandecimiento. Y es por eso que gana tanto dinero.
De hecho…
Otras personas también lo están.
Por ejemplo:
Stephen King.
A King se le ha acusado de ser mal escritor. Y aún así, cada novela que escribe se convierte en un best seller y gana millones.
Ahora…
¿Por qué pasa eso?
Lo siguiente lo escuché una vez de Dan Kennedy. Kennedy tiene un amigo novelista que dice que Stephen King no es buen escritor.
Y Kennedy dijo (parafraseado):
La razón por la cual mi amigo no gana mucho dinero escribiendo novelas y Stephen King sí… es porque este último está en el negocio del auto-engrandecimiento y mi amigo no.
De hecho…
Esa es la razón por la cual algunas personas ganan tanto dinero… y tú te preguntas por qué.
Lo mejor: esto se aplica a cualquier tipo de negocio o profesión en la que estés.
Ya seas un coach…
O un novelista…
O un vendedor…
O un copywriter…
O lo que sea.
Y de esta forma no tienes que ser necesariamente el mejor del mundo para poder cobrar precios excesivamente altos por tus productos o servicios.
Pero…
Para estar en el negocio del auto-engrandecimiento…
Debes saber cómo comunicarte con tus potenciales clientes y crear una marca adictiva para que compren lo que ofreces.
Pero este artículo ya se hizo muy largo. En otro momento hablaré sobre eso.
