Etapa 4: Haz que Deseen tu Producto y Monetiza tu Negocio
Ok…
En la etapa 3 llamada Atracción que vimos en la página anterior, tú — como el mentor — deberás convencer a tu prospecto a empezar su viaje hacia el objetivo que quiere alcanzar.
En esa etapa, tu prospecto comienza a acercarse a tu Mundo y te confía su email para pasar a ser un suscriptor.
Pero como ya vimos, todavía no está completamente dentro de tu Mundo. Es decir, todavía no comparte tus mismos valores y creencias relacionadas con el nicho en cuestión.
Una vez que suceda esto último, tu prospecto estará 100% seguro de que puedes ayudarlo con su problema y estará dispuesto a arriesgarlo todo para pasar por esa transformación que necesita en su vida para alcanzar su objetivo.
Tú, como el mentor, a través del email marketing lo vas a ayudar a que entre a tu Mundo para que esté dispuesto a arriesgarlo todo para llegar a ese objetivo que tiene en mente.
En el mundo del marketing, esto último significa que estará dispuesto a comprar tu producto que lo ayudará en su transformación. Y así es como convertirás suscriptores en superfans, es decir, compradores de por vida.
La etapa donde usarás el email marketing para lograr lo anterior se llama…
- Conversión
Si todavía te resulta un poco difícil de comprender el concepto de tu Mundo, imagina un embudo como el siguiente:
Tu trabajo en esta etapa — que comienza en la anterior — consistirá en acercar a las personas hacia tu Mundo para que entren en él.
Y de esta forma tu audiencia comenzará a tener las mismas creencias y valores que tú tienes, y que necesitas que tengan para que estén dispuestas a comprar tu producto…
… sin mucho esfuerzo de tu parte y sin recurrir a tácticas persuasivas poco éticas.
Imagina que tu audiencia está adentrándose en la madriguera del conejo, como Alicia en el País de las Maravillas.
Lo puedes imaginar también como un embudo (no me refiero a un embudo de ventas o funnel). Cuando tu audiencia recién te conoce, estará en la parte más grande del embudo (mira la imagen de arriba).
A medida que avanzan por la madriguera del conejo o embudo, tú y tu audiencia empezarán a compartir cada vez más valores y creencias (las cuales necesitas para que compren)…
… hasta entrar en tu Mundo, donde tanto los valores como creencias de tu audiencia coincidirán con tus valores y creencias.
En esta etapa, recurrirás al email marketing para lograr lo anterior.
Sin embargo, la forma de hacer email marketing no es como lo hacen muchos marketers, quienes “bombardean” a sus suscriptores constantemente con ofertas, falsos mensajes de escasez o similares.
Si haces lo anterior, jamás vas a lograr que tu prospecto entre a tu Mundo.
Puede que vendas, eso no lo voy a negar. Pero para convertir suscriptores en superfans, debes lograr que entren a tu Mundo. Esa es la única forma de crear clientes de por vida y un negocio escalable.
Entonces, con el email marketing vas a acercar a tu prospecto cada vez más a tu Mundo hasta que logren entrar, utilizando la influencia.
Pero también deberás hacer otra cosa importante con la ayuda del email marketing: debes ayudar a tu prospecto a que empiece su transformación.
Todo prospecto deberá pasar por una transformación para llegar a su destino. Es exactamente lo que sucede en las historias.
El héroe o protagonista va recibiendo lecciones durante su viaje que lo van preparando para el máximo desafío al cual deberá enfrentarse más adelante.
Y como se ha ido preparando a lo largo de todo su viaje, tendrá el coraje de enfrentar ese desafío para poder transformarse en otra persona y alcanzar su objetivo.
En Karate Kid, el mentor de Daniel lo prepara durante toda la película para que pueda pasar por su transformación al final de la historia.
La transformación en Karate Kid consiste en que Daniel deje de tener miedo de pelear con Johnny, para poder alcanzar su meta final, que es que los bravucones paren de hacerle la vida imposible.
Llevando todo esto a un negocio online, con el email marketing vas a educar a tu prospecto (darle lecciones) para que en algún momento decida adquirir tu producto y finalmente pasar por la transformación que tanto desea para llegar a su objetivo.
Por ejemplo, en el nicho de bajar de peso destinado a mujeres jóvenes, la transformación podría ser bajar 10 kilos para alcanzar el objetivo de verse más atractiva ante el sexo opuesto (me lo estoy inventando).
Esa transformación debería cumplirse con tu primer producto para que en el futuro esté dispuesto a volver a invertir en ti. Pero ya llegaremos a esto último.
Las lecciones que tú le darás a tu prospecto en su viaje comenzarán de forma breve durante la etapa 3 llamada Atracción, en la tripágina de captura.
Pero es en la etapa de Conversión (la que estamos viendo ahora) donde pondrás mucha énfasis en las lecciones, a través del email marketing.
Primero comenzarás con un minicurso gratuito preparado especialmente para tu prospecto. Y que lo recibirá automáticamente después de haberte entregado su email en la etapa anterior.
Este minicurso será enviado durante varios días a su casilla de correo y deberá ampliar y completar la información de valor entregada en la tripágina de captura.
Y después del minicurso, vas a entregar cada semana información de valor a través del email marketing, promocionando tu producto (si es que ya lo tienes).
Una advertencia que debería darte aquí es que JAMÁS empieces a crear un producto si no has recibido feedback de tu prospecto con respeto al contenido gratuito, ni has recibido señales de que tu prospecto está interesado en comprarlo.
Invertir tiempo y/o dinero en la creación de un producto sin haber hecho lo anterior, es considerado un suicidio.
Si no tienes tu producto todavía, puedes empezar con Patreon para comenzar a generar tus primeros dólares. Aunque la principal razón de utilizar Patreon no es para generar ingresos.
Patreon te será de gran ayuda para validar mucho más la idea de tu negocio.
Si algunas personas se unen a tu Patreon, significa que vas por buen camino y estás conectando con tu audiencia.
Significa que quieren saber más sobre ese contenido que estás creando. Y están dispuestos a pagar por ello.
La forma de promocionar tu Patreon será con el email marketing.
Y una vez que algunas personas se hayan unido a tu Patreon y se hayan quedado por — al menos — dos meses…
… será tiempo de empezar a crear un curso, ya que existe una alta probabilidad de que lo compren.
A grandes rasgos, así es como funcionaría el email marketing para empezar a monetizar tu negocio.
Siempre recuerda que, en todos tus emails, deberás acercar cada vez más a las personas a tu Mundo hasta que logren entrar.
Y cuando las personas ya estén dentro de tu Mundo, no será necesario recurrir a tácticas agresivas de venta ni estresarse al intentar convencer al prospecto de que compre tu producto.
Para el prospecto será obvio que tú tienes la solución a su problema y que realmente podrás ayudarlo.
Lo único que deberás hacer a partir de ese momento, es esperar a que llegue a tu casilla de correo los emails de tu procesador de pagos avisándote de las ventas del día.
Sin embargo, no termina todo allí. Todavía te falta la última y quinta etapa, que es cuando tu prospecto volverá a invertir en ti reiteradas veces… y cuando tu negocio se convierte en una máquina de generar dinero.
Juan