Etapa 3: La Píldora Roja para Ganar Suscriptores Cualificados

En la página anterior vimos la etapa llamada Revelación que debe recorrer tu prospecto para llegar a su meta. Y vimos que esta etapa corresponde al tráfico web.

Hoy vamos a ver la etapa siguiente:

  • Atracción

En esta etapa intentarás convencer al héroe o prospecto que cruce el umbral para que empiece a acercarse a “tu Mundo” y a confiar cada vez más en ti.

Intentarás convencerlo de que tome la píldora de la verdad: la misma píldora roja que Neo tomó de Morfeo para despertar en el mundo real y escapar de la Matrix que lo tenía atrapado.

En otras palabras, aquí es cuando el héroe decide ser tu suscriptor, aceptando así cruzar el umbral para empezar definitivamente su viaje hacia su meta.

Pero como dije previamente, tú quieres que tu prospecto confíe en ti para que se decida a dar el primer paso en su aventura y quiera dejarte su email.

Y la confianza no se logra con mentiras, promesas exageradas o sobornos:

Te doy esto pero tú debes darme esto otro (un email).

No es así como funciona la etapa de Atracción. O al menos no es así como debería funcionar.

Sé que has visto muchas veces — o has sido sometido muchas veces — a este tipo de tácticas en las páginas de captura. Pero no son las tácticas correctas para un negocio a largo plazo.

El problema con las páginas de captura de muchos marketers, es que en más del 95% de los casos se hace hasta lo imposible para conseguir un email.

Por lo general, se ofrecen ebooks, videos, cursos completos… y algunos marketers hasta su primogénito con tal de conseguir un email.

El problema es que esas cosas gratis se quedan acumulando polvo digital en el disco duro de los suscriptores, ya que cuando ofreces demasiado, las personas no lo consumen.

Otro problema es la calidad de los suscriptores. Si creas una página web donde prometes muchos regalos para que te entreguen el correo, muy probablemente no vayas a conseguir suscriptores de calidad.

Además, como ya mencioné, al no consumir el contenido, los suscriptores no van a poder “apreciar” la calidad de lo que enseñas.

Pero los suscriptores no cualificados no solo son atraídos por los “objetos brillantes” que se ofrecen en las páginas de captura.

Sino que las promesas exageradas también atraen suscriptores que jamás van a abrir tus emails, encareciendo tu servicio de autoresponder (ya que mientras más suscriptores tengas, más vas a pagar).

Probablemente te estarás preguntando…

¿Cuál es entonces la forma correcta de convencer a mi prospecto para que decida entregarme su email y ser mi suscriptor?

Como ya dije antes, en esta etapa deberás empezar a atraer a las personas hacia tu Mundo. ¿Pero a qué le llamo “tu Mundo”?

“Tu Mundo” es un concepto que he creado para explicar cómo es que debe utilizarse la influencia para crear superfans y vender tus productos.

Pero antes de introducirme de lleno en cómo funciona el concepto de tu Mundo…

… es necesario que explique la diferencia entre persuasión e influencia, o no podrás entender bien el concepto ni cómo aplicarlo a tu negocio.

Cuando empecé a hacer negocios por internet en el año 2012 — y como quería saber cómo funcionaba este tipo de negocios — comencé a comprar cursos que prometían enseñarte cómo ganar dinero vendiendo este tipo de productos.

Empecé a comprar cursos de los llamados “expertos”. Estos “expertos” sabían cómo hacer para llamar la atención de un novato. La persuasión que usaban funcionaba muy bien.

Hacían demasiadas promesas exageradas, que muy difícilmente se cumplían cuando ponías en práctica las enseñanzas del curso.

Debido a esto, jamás compraba más de dos cursos de un mismo “gurú”, porque perdía la confianza en ellos.

Usaban una buena persuasión, es decir, sabían qué decir o qué hacer para que compre inmediatamente. Pero después me perdían para siempre. 

El error de este tipo de vendedores es usar persuasión e ignorar la influencia.

Podríamos definir la persuasión como el acto en el cual presentas un caso de una cierta forma para motivar y PRESIONAR a una persona a comprar un producto tan pronto como sea posible, a veces sin siquiera haber ganado su confianza.

Y se suelen usar tácticas como:

  • Generar urgencia en el comprador
  • Exagerar los resultados que se pueden obtener
  • Ofrecer muchos cursos de regalo
  • Etc, etc, etc…

En cambio, la influencia es el acto de ganar la confianza de las personas para que éstas se den cuenta de que tú eres la solución que están buscando. Y ganar esa confianza suele llevar tiempo. 

Eso significa que la venta quizás no se produzca rápidamente como sucede con la persuasión.

Pero la recompensa es más GRANDE a largo plazo, porque podrás vender más productos en el futuro e incluso más caros, creando así un negocio de miles de dólares en ganancias.

Para que entiendas mejor, la persuasión es razonar con alguien para que crea o haga algo para obtener una acción instantánea por parte de esa persona, por lo general, que compre.

La influencia, por otro lado, es la capacidad de afectar a la forma de pensar de otra persona para que llegue a la conclusión de que estás en lo cierto, pero no porque lo estás confundiendo, sino porque realmente lo que tú dices es la verdad.

En la persuasión, tú y tu audiencia piensan de distinta forma, y por esa razón debes presionar o hacer promesas exageradas para convencer a las personas a comprar.

En cambio, en la influencia, tu audiencia llega a estar de acuerdo en lo que les dices.

Y como están de acuerdo contigo, no necesitas presionarlos o prometer resultados exagerados, que a la larga tendrá un efecto negativo en tu negocio.

Lo que vas a lograr con la influencia es que tu audiencia logre tener las mismas creencias y valores que tú tienes en el nicho en cuestión.

Vuelvo a repetir lo anterior porque es importante que lo entiendas:

Lo que vas a lograr con la influencia es que tu audiencia logre tener las mismas creencias y valores que tú tienes en el nicho en cuestión.

Ese será tu Mundo.

Y es a este Mundo (tus creencias y valores) al cual tu prospecto será atraído con diferentes tácticas de influencia.

Y esto es algo que inevitablemente debes hacer en un negocio online, ya que las personas — al principio — no tendrán las mismas creencias y valores que tú tienes.

En esta etapa de Atracción, lo único que quieres es que comiencen a acercarse a tu Mundo.

Pero es muy probable que en esta etapa no lleguen a “entrar”, es decir, que lleguen a compartir todos los valores y creencias, ya que esto lleva tiempo… y lo vas a lograr con el email marketing (ya veremos cómo).

Entonces… lo único que quieres en esta etapa es que empiecen a acercarse.

De esta forma, cuando empiecen a acercarse a tu Mundo, vas a ganar suscriptores cualificados.

Y aquellas personas que rechacen esa atracción a la cual serán sometidas, serán descartadas, ya que directamente no querrán darte sus emails.

Y es lo mejor para ti, porque no quieres cualquier suscriptor, solo aquel que tenga chances de comprarte en el futuro.

Así, en la próxima etapa seguirás acercando a tu prospecto — ahora suscriptor — a tu Mundo hasta que logre entrar completamente en él.

Y cuando ya esté dentro, no necesitarás presionarlo (como sucede en la persuasión) para que compre tus productos.

Para tu audiencia será obvio, sin utilizar grandes tácticas de venta, que tu producto es la solución al problema que están teniendo.

Lo que probablemente quieres saber ahora es cómo utilizar la influencia para que tu prospecto quiera ser tu suscriptor (es decir, que empiece a acercarse a tu Mundo).

En mi curso dedico tres módulos completos relacionados con esto. Sin embargo, una forma resumida de explicarlo es construir, lo que he llamado, una tripágina de captura.

Para no hacer este email más largo, una tripágina de captura consta de 3 páginas conectadas entre sí que le permite a tu prospecto ir acercándose cada vez más a tu Mundo (pueden ser solo 2 páginas si el anuncio será uno largo de FB Ads).

Lo más básico que puedes hacer para aplicar influencia en una tripágina de captura es entregar información de valor.

Si bien existe mucho más que puedes hacer para aplicar influencia, entregar valor a las personas sirve para que empiecen a confiar en ti y te vean como una persona de autoridad.

Así, entregarías información de valor en las primeras dos páginas, las cuales estarán conectadas entre sí mediante un link. Y la tercera página será la página donde pedirás el email.

Esa información de valor deberá estar incompleta para que tu prospecto tenga un incentivo a dejarte su email.

Y después — con el email marketing — continuarás la relación y acercándolo cada vez más a tu Mundo, hasta que tu prospecto entre en él.

Y cuando esté dentro, la compra se dará casi de forma automática, ya que no necesitarás esforzarte demasiado ni recurrir a tácticas de venta o persuasión para convencerlo a comprar.

Emociónate… porque estás a punto de comprender algo que nunca antes te han revelado.

¿Pasamos a la próxima etapa?

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Juan