Algo que debemos hacer si queremos crear una marca personal o de negocio fuerte es poder diferenciarnos de la competencia.
Si tienes una marca personal o de empresa, o pretendes crear una, había explicado en un artículo que es muy importante desarrollar tu “porqué” y una causa justa para poder ser diferente.
Sin embargo, lo que ofreces, o la forma en que lo ofreces, también debería ser diferente. En otras palabras, las personas deben ver como diferente lo que ofreces y no como algo más del montón. Eso último es lo que veremos aquí.
Si el negocio eres tú, también se aplica lo que voy a enseñar aquí. Si bien lo anterior está más relacionado con el negocio en sí, es decir, con lo que vas a ofrecer, tú serás la cara visible de tu negocio (si lo que buscas es desarrollar una marca personal).
Si ya estás queriendo vender algo y no estás teniendo éxito debido a la gran cantidad de competidores que tienes, o porque sientes que tu nicho está sobresaturado de productos iguales a los tuyos, sin duda lo que aquí encontrarás te será de gran ayuda.
Vamos a ver a continuación cómo puedes diferenciar tu negocio de la competencia.
Crea un Océano Azul
Para conseguir a sus clientes, hoy en día los negocios compiten entre sí bajando lo máximo posible el precio de sus productos.
Pero… ¿es realmente necesario competir?
La competencia entre empresas, pequeños emprendedores o marketers es similar a una guerra. Va a correr sangre, como en toda guerra. El océano se teñirá de color rojo.
¿Hay alguna alternativa a esto?
Existe un libro llamado “Las claves de la Estrategia del Océano Azul”.
El océano azul es aquel donde no existe la guerra contra otros negocios.
Y la idea del libro es que debemos crear nuestro propio océano azul. Es decir, un nuevo mercado.
Básicamente debes buscar hacer algo que no están haciendo los demás, ofreciendo valor a tu cliente final.
Según los autores del libro, la mayoría de las empresas se enfocan en igualar o vencer a los competidores, mientras que las empresas con un alto crecimiento persiguen la creación de productos o servicios para los cuales no haya competidores directos.
La estrategia de estas empresas de alto crecimiento consiste en que sus competidores resulten irrelevantes mediante una lógica que se llama innovación del valor.
La innovación del valor significa que estas empresas conquistan un nuevo espacio de mercado en el que la competencia no se ha aventurado antes.
Como me dedico principalmente a los negocios de infoproductos, voy a dar un ejemplo de este tipo de negocios. Dentro de este mundo, un ejemplo de océano azul podría ser vender cursos de fitness a soldados americanos que tienen problemas para ponerse en forma.
De esta forma, tu mensaje será más directo y todos los soldados con problemas para ponerse en forma que escuchen ese mensaje pensarán que solo tú puedes ayudarlos, ya que te especializas solo en ese problema en común.
Además, no tendrás competencia, o al menos muy poca, y podrás convertirte rápidamente en una autoridad en ese nicho en cuestión.
Cirque du Soleil es un caso de creación de océano azul en la industria del circo, que había estado en decadencia durante años.
En lugar de contratar a payasos más graciosos o mejorar las actuaciones de sus acróbatas, Cirque du Soleil añadió a la experiencia del circo la sofisticación propia del teatro…
… creando de este modo una nueva categoría y atrayendo demanda de todas las edades. Además, este público está dispuesto a pagar un precio más elevado, similar al de las entradas de teatro.
Pero antes de crear una subcategoría, es necesario que conozcas el mercado en el cual te mueves o quieres moverte.
Y con esto último quiero decir que deberías estudiar a los competidores más importantes de tu mercado y analizar lo que están ofreciendo.
Necesitarías conocer a qué tipo de ofertas tu audiencia está siendo expuesta. Para eso, averigua qué productos tu competencia está ofreciendo a su público.
Si tus competidores están en el mundo online y tienen un newsletter, subscríbete a sus newsletters para ver de qué están hablando.
Para entender mejor a tu competencia, puedes responder las siguientes preguntas:
- ¿Quiénes son tus competidores directos?
- ¿Qué les están diciendo a tu cliente ideal?
- ¿Cómo están haciendo dinero? ¿Venden a través de un sitio web y/o en las redes sociales?
- ¿Cómo están haciendo felices a sus clientes?
- ¿Qué cosas están haciendo mal? Y que tú puedas mejorar.
Cuando tengas respuesta para todas o algunas de esas preguntas, estarás en posición de saber cómo ser mejor y diferente a tu competencia.
Independientemente de si creas una subcategoría o no, un buen consejo que puedo darte para diferenciarte es hacer las cosas diferente. Es decir, habla diferente. Vende tus productos de forma diferente. Crea una relación con tus potenciales clientes de forma diferente.
Y así estarás en posición de que las personas no te vean como uno más del montón.
Proposición Única de Ventas (USP)
Probablemente ya hayas escuchado antes sobre la Proposición Única de Ventas (USP).
Usar una USP podría ayudarte a diferenciarte de tu competencia. Y básicamente es aquello que te hace único y te diferencia de la competencia.
Una vez hecha la investigación que expliqué en el apartado anterior y respondido las preguntas, estarás en una mejor posición de escribir un mensaje de marketing que resuene con tu cliente ideal.
Gracias a esa investigación, sabrás qué falta en el mercado, y tu USP girará en torno a eso.
Con una buena USP, podrás destacarte ante los ojos de tus potenciales clientes. Una buena USP es como la estrella que más brilla en el cielo: todos posarán sus miradas sobre ella.
Si te estás preguntando por qué debes tomarte el tiempo de crear una USP, es porque hoy en día las personas no saben exactamente qué opción elegir. No saben qué empresa o producto, de todos los que existen, van a satisfacer mejor sus necesidades.
Y es tu trabajo ayudarlos a que puedan tomar la decisión correcta. Es decir, que te elijan a ti.
El concepto de Proposición Única de Venta fue acuñado en 1961 por el publicista americano Rosser Reeves en su libro “Reality in Advertising”.
El autor afirmaba:
Cada producto tiene que realizar una propuesta: compre este producto por este beneficio único.
Básicamente, podríamos definir una USP así:
- Tu USP debería decir a las personas (explícita o implícitamente) que compren tu producto (o que te sigan) por «este» beneficio único.
- La USP debería ser una que la competencia no está ofreciendo.
- La USP debería llamar tanto la atención que motive a las personas a actuar
Si has leído el header de mi web en juanschukin.com, verás que dice: “El arte de crear superfans para tu negocio”.
Podríamos decir que esa frase es una USP, ya que no he visto a ningún otro marketer prometerte que con su contenido podrás crear una legión de superfans, lo cual te llevará a crear un negocio escalable y exitoso que dure en el tiempo.
Quizás ya lo hayas escuchado antes, pero un buen ejemplo muy típico de USP es el que usa Head & Shoulders. Uno de sus USP es: “Shampoo para caspa severa”.
De esta forma, las personas con caspa tendrán siempre presentes en sus mentes que solo Head & Shoulders puede resolver sus problemas de caspa.
Otro ejemplo excelente de USP es el de la empresa Domino’s Pizza. Su USP es «pizza fresca y caliente en menos de 30 minutos o es gratis».
Para concluir, intenta que tu USP tenga al menos los 2 primeros puntos que mencioné más arriba. Me refiero a estos dos:
- Tu USP debería decir a las personas (explícita o implícitamente) que compren tu producto (o que te sigan) por «este» beneficio único.
- La USP debería ser una que la competencia no está ofreciendo.
El tercer punto también es importante obviamente. Pero reconozco que para negocios chicos, como podría ser el de los infoproductos, a veces puede resultar un poco más difícil crear una USP que llame tanto la atención que obligue a las personas a actuar.
Por lo tanto, si no se te ocurre cómo implementar el tercer punto, no hay problema, siempre y cuando los dos primeros estén presentes.
Y de esa forma, aplicando la estrategia del océano azul y creando un USP, podrás diferenciar tu negocio de la competencia. También agregaría que cuentes tu historia si tienes una marca personal. Puedes encontrar cómo hacerlo en este artículo.
Y eso sería todo.
