Uno de los desafíos más difíciles de un negocio por internet es la rentabilidad.
El tráfico pago se está volviendo cada vez más caro. Tanto en Google como en Facebook.
Y lamentablemente no existen otras fuentes de tráfico cualificado.
Podrías concentrarte en el tráfico gratis si quieres. Pero tiene dos desventajas:
1) No es escalable.
2) Y lleva mucho tiempo conseguirlo.
Muchos marketers prefieren el tráfico gratis por obvias razones: es gratis. Pero hoy en día Google está cada vez más difícil para posicionarse.
Especialmente después de la gran actualización del 1° de agosto de 2018, donde miles de afiliados y otros marketers quedaron fuera del juego.
Sí, está bien… también está Youtube. Pero es lo mismo. Conseguir una buena cantidad de tráfico te llevará mucho tiempo
Y ni hablar de tráfico gratis de Instagram o Facebook… Buena suerte consiguiendo allí tráfico gratis que sea CUALIFICADO.
Entonces, cuando se trata de tráfico gratis… Ni las redes sociales… Ni Google… Ni Youtube…
… nos sirven para tráfico RÁPIDO y ESCALABLE.
Lo único que te queda es el tráfico pago en Google y en Facebook. Pero aquí viene otro de los grandes problemas. Es muy difícil lograr un negocio rentable con el tráfico pago.
Si tus ventas no superan a lo que gastas en tráfico, pues… no tienes un negocio. Sólo tienes un sistema online que te hace PERDER dinero.
Sin embargo…
Es posible dar vuelta esos resultados. Es posible ganar más dinero con tus ventas que lo que gastas en el tráfico.
La CLAVE aquí es optimizar tu embudo de ventas.
En otras palabras… convertir tráfico en clientes. Y luego clientes en fans de por vida.
Si no sabes cómo atraer a las personas para que se subscriban a tu lista de correos…
Si no sabes hacer email marketing…
Si no sabes cómo enamorar a tus suscriptores para que compren tu propio producto…
JAMÁS tendrás un negocio rentable y escalable por internet.
En otras palabras… JAMÁS podrás vivir 100% de tu negocio online… que al fin y al cabo, es lo que queremos lograr, ¿verdad?
Entonces, para mejorar tu embudo de ventas y lograr tener un negocio rentable por internet, debes optimizar 4 partes de tu negocio:
- La publicidad
- Tu landing page (o página de aterrizaje)
- Tu email marketing
- Tu carta de ventas
Esas serían las 4 partes o piezas de tu marketing que debes optimizar al máximo posible para vivir del tráfico pago (si tienes la suerte de recibir mucho tráfico gratis, no es absolutamente necesario optimizar al máximo… aunque lo recomiendo).
Explicar cómo optimizar cada una de las partes de tu marketing o embudo de ventas equivale a un curso completo para cada parte.
Pero voy a explicar brevemente cómo podemos optimizar cada una de ellas…
1. La Publicidad
Aquí es donde todo comienza.
El primer paso para lograr vender por internet es que las personas se enteren de tu negocio (o de ti). Y lo logras comprando anuncios en Google o Facebook.
Existen otras fuentes de tráfico donde comprar publicidad. Pero Google y Facebook son los medios más grandes donde podrás conseguir visitas. Por lo tanto es mejor concentrarse en estos dos.
En este artículo voy a hablar sobre Facebook sólamente, ya que es más fácil que Google (a mi parecer) y con el que tengo más experiencia.
¿Persuasión o no persuasión?
Para hacer publicidad en Facebook, aconsejo que intentes NO ser persuasivo. Si intentas ser persuasivo, inconscientemente podrías exagerar los resultados de lo que ofreces. Y cuando haces eso, Facebook no te aprueba los anuncios.
Y cuando Facebook rechaza muchas veces tus anuncios, te cierra la cuenta publicitaria. Y lo digo por experiencia propia. Así que procura no exagerar nada a la hora de escribir el anuncio.
Por ejemplo, una forma de hacer promesas exageradas sería algo así:
Descubre la nueva dieta que quemará esos kilos de más y que te hará lucir un cuerpo delgado en apenas 7 días.
Este último anuncio podría no ser aprobado ya que estás prometiendo que puede alcanzar un cuerpo delgado en apenas 7 días. Obviamente es mentira, porque en 7 días es casi imposible.
Y aunque escribieras en 30 días, también podría ser rechazado, porque los resultados varían según la persona que aplique la dieta. Por esa razón digo que deberás ser muy cuidadoso a la hora de escribir tus anuncios.
Números en el anuncio
Más allá de que no recomiendo que prometas X resultado en X días, también te recomiendo que directamente no incluyas ningún tipo de número en el anuncio.
El algoritmo de Facebook (la inteligencia artificial que utiliza) podría equivocarse y pensar que estás prometiendo algo en x cantidad de días.
Por ejemplo, si escribes «ayer me comí 2 hamburguesas», el algoritmo podría malinterpretar lo que quisiste decir.
Así que, cuando se trata de Facebook Ads, es mejor evitar todo tipo de números para mantener nuestra cuenta publicitaria lo más «limpia» posible ante los ojos de Facebook.
No uses el «tú»
Intenta no hablar, siempre que sea posible, en segunda persona (usando el «tú»). Es mejor hablar en primera o tercera persona. Nuevamente, esto es para que el algoritmo de Facebook no rechace tu anuncio.
Al algoritmo no le agrada demasiado que en el anuncio menciones algunas características que pueda tener tu audiencia objetivo.
Por ejemplo, Facebook podría rechazar tu anuncio si escribes algo como «si sufres de diabetes, entonces esto podría interesarte».
Así que, para que no haya ningún tipo de confusiones, es mejor directamente no hablar en segunda persona.
¿Texto o video?
Esto va a depender del tipo de persona que eres. Y también de cómo te comuniques en tu sitio web con tus potenciales clientes.
Si se te da mejor la parte escrita y en tu sitio web te comunicas de esa forma, entonces recomiendo que tu anuncio sea un anuncio de texto.
Ahora, si eres una persona que le gusta más el video y te comunicas de esa forma con tu audiencia en tu sitio web, entonces lo mejor sería que tu anuncio sea uno en video.
Lo que no recomiendo es que crees un anuncio en video y luego te comuniques en la landing page (página de aterrizaje) en texto.
Una persona que mira tu anuncio en video y luego ingresa a tu página web y encuentra todo texto (ni un solo video), probablemente no se quede a leer todo lo que hay allí.
Debe haber una coherencia entre los anuncios y la página de aterrizaje. Y preferiblemente, entre el anuncio y la forma en que sueles comunicarte en tu sitio web entero.
Imagen
Además del texto, también deberás usar una imagen para el anuncio.
Aquí recomiendo que uses imágenes que contrasten con el fondo de Facebook (el blanco). E intenta llamar la atención, siempre respetando las políticas de Facebook.
Recomiendo que testees con 4 ó 5 imágenes para ver cuál llama más la atención.
2. Tu Landing Page
La landing page es aquella página donde el tráfico llegará al hacer clic en tu anuncio.
La finalidad de una landing page, en nuestro caso específico sobre infoproductos, es lograr que las personas nos dejen su email para después seguir en contacto con ellos a través del email marketing.
Las personas te darán su email a cambio de un reporte, una serie de videos o un curso entregado a través de una serie de emails.
Quizás esto ya lo sabes, pero el email marketing es necesario porque no todo el mundo te va a comprar lo que ofreces la primera vez que te descubran.
La finalidad del email marketing es entregar valor a las personas y crear una relación, que idealmente sería a largo plazo para que se conviertan en clientes que nos compren más de un producto.
En la landing page, hay dos alternativas:
- Modelo 1: puedes explicar lo que obtendrán gratis si te dejan su email y muestras un formulario de captura (como hace la mayoría)
- Modelo 2: o puedes atraer a las personas correctas y repeler al resto utilizando contenido, y después pedir el email a las personas en esa misma página o en una segunda página (o tercera)
Voy a explicar brevemente los dos modelos.
Modelo 1: atraer a todo el mundo
Con «atraer a todo el mundo» básicamente lo que quiero decir es que este tipo de landing pages lo que buscan es obtener el máximo número de suscriptores dentro del nicho en cuestión.
Por lo general, en este tipo de landing pages hay muy poco texto o un breve video explicando lo que la persona va a obtener si te deja su email.
Este tipo de landing pages es la que utiliza casi todos los marketers. Y por lo general, la landing page debe tener un título gigante para llamar la atención y luego una serie de bullets (o lista) explicando los beneficios del regalo que entregarás a cambio de sus emails.
Ahora… la gran desventaja de este modelo es que, al querer atraer a todo el mundo, vas a conseguir tanto suscriptores de baja calidad como de alta calidad. Mucho más de baja que de alta.
Esto último llevará a que la tasa de apertura de los emails sea muy baja. Y esto es como un «ruido» en los análisis que hagas posteriormente, ya que pensarás que la baja tasa se debe a que tu contenido no es bueno y perderás tiempo intentando mejorarlo.
Pero el problema de fondo no es tu contenido, sino que tienes suscriptores no cualificados.
Otro problema también es que los suscriptores cuestan dinero. Es decir, mientras más suscriptores tengas en tu plataforma de email marketing, más deberás pagar por el servicio.
Así que, ¿por qué mejor no evitar a los malos suscriptores que jamás te van a comprar y quedarse con aquellos que sí puede que te compren en el futuro?
Para eso está el modelo 2.
Modelo 2: atrae y repele
Este modelo de landing pages consiste en atraer a aquellas personas altamente interesadas en lo que ofreces. Y repele a todos los demás.
Es decir, que vas a lograr conseguir suscriptores cualificados.
Para crear este tipo de landing pages, la página donde llegan las personas debe tener contenido de valor para ellos.
Por ejemplo, si estás en el nicho de bajar de peso, puedes explicarles algo importante que pueda servirles, como cenas bajas en carbohidratos para cocinar rápidamente.
Ese contenido, lo recomendable, es que esté dividido en dos páginas (al final de la primera página dices algo como «continúa a la siguiente página»). De esta forma, te aseguras que sólo llegarán hasta el final aquellos que tienen el potencial de ser suscriptores cualificados.
Y después recién la tercer página tendrá la única función de capturar los emails de las personas.
Si decides utilizar este modelo de landing page, ten en cuenta que la conversión con respecto a la cantidad de visitas de la primera página va a ser más baja que la conversión de la landing page del modelo 1.
Pero esto último no te interesará demasiado, ya que estarás ganando suscriptores cualificados.
Después de todo, ¿para qué quieres tener tantos suscriptores si después la mayoría de ellos no abrirán tu correos?
3. Email Marketing
Quizás ya has escuchado esto, pero el email marketing te servirá para mantener una relación cercana con quienes serán tu futuros clientes.
Muy pero muy pocas personas comprarán el producto que estás vendiendo cuando te descubran.
Con el email marketing podrás enamorar a ese tráfico, ahora suscriptores, de tal forma que deseen comprar tu producto (o futuro producto si es que todavía no tienes uno)…
… y que realmente les va a servir para resolver el problema que tienen (obviamente debe ser verdad… no vendas productos mediocres solo para hacer algunos dólares).
¿Qué servicio uso para hacer email marketing?
Si ya tienes experiencia en el marketing online, esto te parecerá muy básico.
Pero si no tienes experiencia, los mejores servicios de email marketing son:
- AWeber
- GetResponse
- Constant Contact
- Mailchimp
- ConvertKit (mi favorito)
¿Qué deberías escribir en los emails?
Hace años escuché que Dan Kennedy, el gurú del marketing, recomendaba enviar la oferta de tu producto en los primeros 7 días. Es decir, 7 emails. Uno por día.
No sé si alguna vez tú lo has probado, pero he probado este sistema y jamás logré nada.
Además, creo que es lógico, ¿no? Si alguien me estuviese bombardeando con ofertas los primeros 7 días, lo primero que voy a hacer es darme de baja de esa lista. A menos que estuviese muy desesperado por resolver mi problema y dispuesto a pagar.
Entonces, recomiendo que siempre des consejos a tus suscriptores en tus emails. Y al mismo tiempo puedes ofrecer tu producto (pero lo más importante debe ser el contenido gratuito).
Cada uno tiene una forma distinta de hacer email marketing. Si quieres mi consejo sobre cómo puedes hacer email marketing, yo recomendaría que los primeros 7 días entregues un curso gratuito a través de emails. Y al final de cada email (quizás en la posdata), puedes mencionar tu producto.
Después de esos 7 días, comienza a enviar información gratuita una, dos o tres veces por semana, mencionando siempre tu producto.
Sólo ten en cuenta que lleva tiempo crear una relación con tus suscriptores. Y probablemente el 85% o 90% te compre después de los primeros 3 meses (algo que los marketers que venden cursos sobre cómo ganar dinero nunca mencionan).
4. La Carta de Ventas
La carta de ventas es tu máquina de imprimir dinero.
Si eres un afiliado, no necesitas esta parte del embudo de ventas. Pero si eres el creador de un producto, vas a necesitar una carta de ventas… y una que convierta.
Explicar cómo crear una carta de ventas aniquiladora, es decir, con un copywriting que convierta suscriptores en clientes, equivale a un curso completo.
Sin embargo, me atrevo a decir que no necesitas ser muy bueno en copywriting si tienes una excelente relación con tus suscriptores.
Si el contenido que has entregado durante todo el tiempo en que han sido tus suscriptores es muy bueno, y además, ellos saben que dominas tu nicho, no necesitarás ser muy persuasivo para convencerlos de que tu producto puede resolver el problema que ellos tienen.
Pero un consejo importante que puedo darte al escribir una carta de ventas, es que comiences con una historia, si es que no has contado una anteriormente en los emails o en otra pieza perteneciente a tu marketing.
De esta forma el lector sentirá curiosidad por seguir leyendo. Puedes profundizar en las historias en esta página.
Una forma de aprender a crear cartas de ventas es mirando las cartas de ventas de otros marketers. Simplemente analiza cómo están estructuradas y haz lo mismo (obviamente no estoy recomendando que copies el contenido, sólo la estructura).
Conclusión
Como ya mencioné, cada parte del embudo de ventas equivale a un curso diferente.
Hay mucho más para decir. Pero intenté explicar lo básico y lo más importante que hay que tener en cuenta a la hora de crear un embudo de ventas que convierta.
Puede que parezca mucho trabajo. Y sí, lo es. Pero debes tener en cuenta que es un negocio. Y un negocio siempre lleva su tiempo crearlo… si es que realmente queremos crear un negocio (un sistema que nos de dinero a largo plazo).
