Lo siguiente es algo que escucho muy seguido en el mundo de los infoproductos de parte de los “expertos”:
El dinero está en la lista.
Simplemente debes enviar un email a tu lista con alguna promoción, ya sea de un producto tuyo o como afiliado, y el dinero llegará rápidamente a tu cuenta bancaria.
Se suele pensar que las personas están en nuestra lista solo para comprar. No las tratamos como personas, sino como cajeros automáticos listos para entregarnos dinero.
Pero no es así como se hace dinero con el email marketing. Y tampoco es así como deberías tratar a tus suscriptores, quienes confiaron en ti al haberte entregado sus emails.
Por lo tanto, la frase que mencioné al principio de este artículo en realidad está mal. El dinero no está en la lista. Sino que…
El dinero está en la relación que tienes con esa lista.
Mientras mejor sea la relación con tus suscriptores, más dinero va a generar tu negocio.
Pero para tener una buena relación con tu lista, desde el primer momento deberás empezar a evitar las prácticas recomendadas por algunos “expertos”.
Algunos marketers recomiendan que envíes un email por día con la oferta de tu producto, durante 7 días. O sino recomiendan 2 emails al día durante 4 días. O una combinación de lo anterior.
Yo me alejaría de ese tipo de prácticas. Lo único que vas a lograr es que tus suscriptores se den de baja y que marquen tus mensajes como spam, lo que llevará a tu autoresponder a cancelarte tu cuenta, ya que no les conviene que los mensajes que se envían a través de su plataforma sean marcados como spam.
Entonces… ¿cómo puedes tener una buena relación con tus suscriptores? Existen varias formas de hacer esto último.
Pero lo fundamental es entender bien a quiénes te estás dirigiendo.
¿Qué Problemas Tienen?
Si no conoces bien los problemas que quieren eliminar de sus vidas, será un poco difícil hablar el mismo lenguaje que ellos hablan.
Intentar comunicarte con tus suscriptores sin saber lo que quieren, es como intentar hablar por radio con una alta interferencia. El mensaje no va a llegar. Y si eso sucede, es poco probable que puedas vender tus productos.
Así que, lo más importante es que comprendas cuáles son sus problemas. Esto último es importante no solo para vendedores de infoproductos, sino para cualquier tipo de vendedor o empresa.
Aquellos negocios que fracasan, o que simplemente no venden lo suficiente, suelen fallar en mencionar en sus mensajes de marketing los problemas a los cuales se enfrentan sus clientes.
Los clientes jamás van a elegir a un negocio si éste nunca comunica que entiende sus problemas. Pero no solo debe comunicar que los entiende, sino enunciar cuáles son esos problemas.
Imagina esto como una historia. El potencial cliente tiene un objetivo en mente al cual desea llegar. Pero como en toda historia, existe el malo. Y nuestros productos deberían poder derrotar a ese malo si queremos que los clientes escuchen todo nuestro mensaje de marketing.
El malo no necesariamente debe ser una persona. Pero sirve mucho personificar a ese malo para que el cliente tenga a quien culpar de sus frustraciones, y que nos vean como la solución a sus problemas.
El malo debería tener 4 características:
- debería ser una causa raíz o el origen de la frustración
- cuando el cliente escuche el nombre del malo, debería reconocer inmediatamente en ese personaje algo que desprecia
- debería haber un solo malo
- el malo debería ser real (no conviene inventar uno)
3 niveles de conflictos o problemas
Para saber cómo dirigirte a tu audiencia en tus mensajes, es importante conocer los 3 tipos de conflictos a los que se enfrenta. Los siguientes 3 tipos de problemas son provocados por el malo:
- problemas externos,
- problemas internos
- y problemas filosóficos
En las historias, el problema externo suele ser un problema físico tangible que el héroe debe superar para salir victorioso. ¿Cuál es ese problema externo que tu potencial cliente busca superar?
Por ejemplo, en el nicho relacionado con ganar dinero con infoproductos, y si el malo de mi audiencia fuesen los vendehumos, el problema externo es no poder ganar dinero, ya que los vendehumos lo único que hacen es engañar con promesas de grandes ganancias que después no se cumplen cuando se aplican sus consejos.
En cuanto a los problemas internos, los negocios tienden a vender soluciones a los problemas externos, pero la gente lo que compra son soluciones a problemas internos.
El único motivo por el que los clientes nos compran es porque resolvemos un problema externo que les provoca algún tipo de frustración (problema interno).
Siguiendo con el mismo ejemplo, el problema interno de mi audiencia (provocado por el problema externo) sería ansiedad, estrés e inseguridad o miedo por el futuro económico, ya que nada de lo que le enseñaron pareciera funcionar para finalmente comenzar a ganar dinero.
Para dar otro ejemplo… en un negocio de pintar casas, el problema externo es pintar una casa que se ve fea. Pero el problema interno es pasar vergüenza por tener la casa más fea de la calle.
En cuanto al problema filosófico, en las historias este problema tiene que ver con algo que es más grande que la historia en sí. Gira en torno a la pregunta sobre “por qué”. ¿Por qué importa esta historia?
Un problema filosófico se trata mejor utilizando términos como “habría que y no debería”. “La genta malvada no debería ganar” o “a la gente habría que tratarla de una manera justa”. Está muy relacionado con el libro “Empieza con el porqué” de Simon Sinek.
Una buena pregunta es: ¿se pueden posicionar tus productos como herramientas que los clientes puedan utilizar para luchar contra algo que no debería ser?
Si seguimos con el ejemplo anterior, el problema filosófico que intento resolver consiste en dejar de lado las promesas exageradas, las mentiras y el marketing agresivo por un marketing más ético.
Un marketing donde no se exageran en el embudo de ventas los resultados que se pueden obtener con cierto producto.
Un marketing donde creas contenido de valor para un cierto grupo de personas que en algún momento se convertirán en tus fans por el inmenso valor que están recibiendo de ti.
A modo de ejercicio para aplicar lo aprendido en este artículo, podrías hacerte las siguientes preguntas:
- ¿Hay un único malo al que tu negocio planta cara?
- ¿Qué problema externo provoca ese malo?
- ¿Cómo hace sentir a tu cliente ese problema externo?
- ¿Y por qué es injusto que la gente sufra a manos de este malo?
Responder a estas preguntas te dará una idea sobre cómo empezar a dirigirte a tu audiencia en tus emails, y sobre todo, a entenderla mejor.
