En este artículo te voy a explicar cómo puedes crear una carta de ventas en WordPress. Ésta es información que no veo que la estén compartiendo, y por esa razón quería escribir sobre ella.
Primero voy a explicar la parte técnica, es decir, cómo configurar tu WordPress para poder crear una carta de ventas. Y segundo voy a explicar cómo crear el contenido de una carta de ventas.
Índice
Cómo Configurar WordPress para Crear una Carta de Ventas
Para crear una página de ventas en WordPress, te aconsejo primero que te instales el tema GeneratePress.
Si ya tienes todo tu sitio de WordPress armado con otro tema, sigue leyendo, porque quizás se pueda hacer también con tu tema.
Pero en este artículo voy a explicar todo con GeneratePress, ya que es el tema que me gusta utilizar para mis sitios.
Para instalar GeneratePress, en tu pantalla de inicio de WordPress debes ir al menú de la izquierda, y en «Apariencia» elige «Temas»:
Después presionas sobre el botón «Añadir nuevo». En la siguiente pantalla, a la derecha, habrá un campo que dice «Buscar temas». Allí escribes «generatepress». Y presionas «Instalar»:
Y una vez instalado, haces clic en «Activar» para que el tema entre en efecto.
Tu sitio web probablemente se vea de la siguiente forma después de instalar el tema:
Vamos ahora a personalizar el sitio para que luzca un poco mejor. Debes ir al menú de la izquierda de WordPress, y en «Apariencia», haces clic en «Personalizar»:
En la nueva pantalla, ingresa a «Diseño» y después «Contenedor». Allí dentro, suelo elegir el ancho del contenedor entre 800 y 1000 px. Y en «Diseño del contenido», elijo «Un contenedor».
Después vuelvo hacia atrás a «Diseño», y entro a «Baras laterales». Allí, en las tres opciones elijo «Contenido (sin barras laterales)», como ves en la imagen:
Al elegir estas opciones, más adelante vas a poder crear landing pages con una sola columna de texto, como por ejemplo, una carta de ventas.
Las demás opciones en la sección de «Personalizar», como pueden ser los colores o la tipografía (la fuente), te lo dejo a ti, ya que deberás cambiarlo como a ti más te guste, según tus gustos. Además, quizás quieras elegir las opciones que se ajusten a tu marca personal (o de empresa).
Por último, en «Personalizar», ve a «CSS adicional», y pega lo siguiente allí:
h1, h2 { text-align: center; }
Esto último centra los títulos h1 y h2, que son llamados también encabezados.
Excelente. Así tu WordPress quedará configurado para que puedas crear una página de ventas.
Ten en cuenta que estos últimos cambios afectan a todo tu sitio. Si no quieres que se aplique a todo el sitio, quizás quieras considerar crear la carta de ventas en otro dominio (donde deberás instalar WordPress).
Cómo Escribir la Carta de Ventas
Dependiendo de la relación que tengas con cada persona que conforma tu audiencia, la carta de ventas convertirá menos o más.
Aquellas personas que ya te conocen muy bien y concuerdan con cada cosa que digas, probablemente no duden demasiado en comprar tu producto cuando se encuentren con tu carta de ventas.
Es más, algunos pocos ni siquiera leerán toda la carta y se irán hasta la mitad de la página para saber qué contiene el curso que estás vendiendo. Esas pocas personas ya confían en ti y no necesitan que tengas que convencerlas de comprar.
Pero va a haber personas que todavía no te conocen muy bien, quizás son personas que se enteraron que existes hace solo un par de días. En tu carta de ventas, deberás dirigirte sobre todo a ese tipo de personas.
Como todavía no te conocen, necesitarás demostrarles que tu producto es para ellos. Esto último significa que deberás utilizar un buen copy en la carta para convencer a ese grupo de personas de comprar tu producto.
Teniendo en cuenta esto último, antes de decirte cómo vamos a crear la carta de ventas, primero debo recurrir a Eugene Schwartz y sus 5 niveles de conocimiento.
Los 5 niveles de conocimiento
Eugene Schwartz, quien fue un importante copywriter, dijo que existen 5 niveles de conocimiento que el potencial cliente podría tener.
A estos 5 niveles de conocimiento se los define así:
- El nivel que todo vendedor le gustaría que su potencial cliente tenga es el de MAYOR CONOCIMIENTO. Esto significa que el potencial cliente conoce tu producto (es decir, lo que ofreces) y te conoce a ti. Y sólo necesita saber cómo es la transacción para poder obtener el producto.
- El nivel que le sigue al anterior en cuanto a qué tanto sabe el potencial cliente es el de CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO. En este caso, tu potencial cliente sabe lo que vendes, pero no está seguro si es para él. Deberás convencerlo con reviews, testimonios u otros elementos.
- El tercer nivel es el CONOCIMIENTO DE LA SOLUCIÓN. En este caso, tu potencial cliente sabe el resultado que quiere, pero no sabe que tu producto satisface ese resultado. Este potencial cliente tiene esperanzas de que su problema se puede resolver.
- El cuarto nivel es el CONOCIMIENTO DEL PROBLEMA. Aquí, tu potencial cliente siente que tiene un problema, pero no sabe que existe una solución. Esta persona no tiene esperanzas como el anterior, sino que sólo tiene preocupaciones.
- Y por último, llegamos al último nivel llamado CERO CONOCIMIENTO. En este caso, el potencial cliente no sabe siquiera que tiene un problema. No tiene conocimientos de nada, excepto de su propia existencia.
Aquel potencial cliente que todavía no te conoce bien, probablemente pertenezca al tercer, cuarto o quinto nivel. Quizás sea alguien que ha llegado hasta tu sitio web y que todavía no se ha suscripto. O quizás es un suscriptor que se ha unido a tu lista de emails hace poco y que por esa razón todavía no te conoce bien.
El quinto nivel por lo general no se aplica a nosotros que vendemos productos de información. Ese nivel solo sirve para empresas que hacen publicidad en periódicos o revistas, medios que son consumidos por una gran variedad de personas con intereses muy diversos.
Ahora, según lo que acabo de escribir, habrá personas que estén entre los cuatro primeros niveles. Las cartas de ventas se escriben teniendo en cuenta el nivel al cual pertenece el público objetivo.
Una carta de ventas dirigida a un público del cuarto nivel (solo conocimiento del problema) será muy diferente que una carta dirigida a un público del primer nivel (mayor conocimiento).
Pero no podemos crear una carta para cada nivel, es decir, para cada público.
Por lo tanto, vamos a crear una sola carta. ¿Pero para qué nivel? Para responder esta última pregunta, antes debo explicarte qué es un lead en el copywriting (con lead no me estoy refiriendo a un suscriptor, que se le llama así en inglés).
El lead es aquella parte de una carta de ventas que abarca desde el primer párrafo (después del título) hasta el momento en que se menciona por primera vez el producto que se está buscando vender.
El lead puede abarcar varios párrafos, la cantidad que sea necesaria para cumplir con su objetivo. El título del anuncio o carta de ventas queda afuera del lead.
Todo lead va a ser directo o indirecto.
Un lead directo es aquel que va al grano y no se anda con rodeos. Al usar un lead directo, el lector ya sabe que le estás vendiendo. A veces se menciona el producto en el mismo título y en los primeros párrafos (en el lead).
En cambio, un lead indirecto intenta evadir u ocultar que se está queriendo vender algo, hasta que más adelante, después del lead, se menciona el producto.
Mientras mayor conocimiento tenga el potencial cliente (primer o segundo nivel), mucho mejor van a funcionar los lead directos. Y mientras menos conocimiento tenga el potencial cliente (niveles 3, 4 y 5), más indirecto deberá ser el lead. Pero… un lead indirecto también sirve para personas que te conocen (los primeros dos niveles).
Por lo tanto, para lograr llegar a todos los niveles, vamos a utilizar un lead indirecto. Y el lead más indirecto que existe es aquel que comienza con una historia.
Es decir, con una historia lograremos llegar a todos los niveles, sobre todo a esos niveles donde tienen poco conocimiento sobre ti o ninguno.
La Storycarta de Ventas
Como no existe ningún nombre para identificar a las cartas de ventas que giran en torno a una historia, la he llamado storycarta de ventas.
En las historias existen diferentes temáticas en las cuales se pueden basar esas historias.
Como queremos llamar sobre todo la atención de ese grupo de personas que tienen poco conocimiento sobre ti, lo mejor es utilizar una temática como el misterio.
Vamos a comenzar con lo primero de todo.
El Título: Introduce Misterio
Un título gigante (con encabezado H1, que lo puedes hacer con WordPress) debería ser lo primero que deben ver las personas que visiten tu carta de ventas (aunque es probable que eso ya lo supieras).
La gran pregunta es… ¿qué debería decir ese título?… si es que la carta de ventas la vamos a empezar con una historia.
El título, como quizás también ya sepas, debería estar escrito de una forma que llame la atención y que invite al lector a leer el resto del documento.
El título no debería vender. El título debería lograr detener al lector y obligarlo a leer la siguiente oración, párrafo o subtítulo (si lo utilizas).
En el título debe estar incluido el deseo más poderoso o principal que tiene tu audiencia. Todo nicho existe debido a un deseo principal que tienen las personas que lo conforman. Y a esta altura, cuando estás por empezar a escribir tu carta, ya deberías saber cuál es ese deseo.
El deseo principal no es nada complicado de averiguar. Por ejemplo, en el nicho de bajar de peso destinado a mujeres jóvenes, el deseo principal es alcanzar un cuerpo delgado.
El principal deseo de tu audiencia va a coincidir siempre con el principal beneficio de tu producto.
Con respecto al misterio, como la carta de ventas comenzará contando una historia, el título debería decir algo relacionado con esa historia y dejar pensando al lector: «¿a qué se refiere?» Debería tener un tono de misterio.
Te voy a dar un ejemplo para que se entienda.
El ejemplo del título es el siguiente:
Después de 12 Meses de Sufrir, Casi Había Perdido las Esperanzas. Hasta que Encontré la Solución a mi Reflujo y a mi Gastritis en el Lugar más Absurdo: ¡en mi Correo!
Como puedes ver en este ejemplo, el título tiene un tono de misterio para invitar/obligar al lector a que siga leyendo. Además, el título está relacionado con la historia que a continuación se contará en la carta de ventas. Y contiene el principal deseo de mi audiencia: eliminar el reflujo y la gastritis.
Si te estás preguntando qué tan largo debe ser el título, no existe ninguna regla para eso. Aunque hoy en día con el uso cada vez mayor de celulares, intenta que no ocupe más de 5 ó 6 líneas visto desde el celular. O sino… testea.
El Subtítulo: Más Misterio
El subtítulo es una parte de la carta de ventas que a veces se omite. No es obligatorio utilizarlo. Es solo que a veces su uso puede ayudar a invitar más a las personas a que empiecen a leer tu carta de ventas.
Algunos copywriters aconsejan que el subtítulo contenga el segundo mayor beneficio de tu producto.
Pero otros copywriters recomiendan que tanto el título como el lead (lo que sigue después del título hasta la presentación del producto) contenga una sola idea, para no distraer al lector con otros datos adicionales y de esta forma que pueda recordar fácilmente el beneficio principal implícito en el título.
Yo soy más partidario de este segundo grupo de copywriters. Es decir, de utilizar una sola idea.
Por lo tanto, en vez de nombrar otro beneficio en el subtítulo, quizás podrías prometer resultados en un cierto período de tiempo, si el producto lo cumple claro.
Sigamos con el ejemplo del reflujo y la gastritis. El subtítulo quedaría así:
Desbloquea el Mayor Secreto que posee tu cuerpo para combatir el reflujo y la gastritis y eliminar estas dos condiciones en menos de 6 meses
Como puedes ver, introduje un período de tiempo en el cual las personas podrían obtener resultados.
También, puedes usar el subtítulo para introducir más misterio. En el ejemplo menciono “el Mayor Secreto que posee tu cuerpo”. Las personas seguramente querrán saber a qué me refiero y se sentirán más tentadas a leer la carta de ventas.
Para la longitud del subtítulo, deberías tener en cuenta lo mismo que con el título: no existe una regla específica, pero controla que no se vea tan largo desde un celular.
Después del subtítulo, comenzarías a contar la historia, que quizás lo explique en otro artículo porque éste ya se ha vuelto demasiado largo.
