¿Alguna vez viste la película Armagedón, con Bruce Willis? En la película, Bruce Willis es un perforador de pozos petrolíferos.
La NASA lo recluta a él junto con su grupo de perforadores para entrenarlos y enviarlos al espacio para salvar al mundo de la amenaza de un gran asteroide que se acerca a la Tierra.
Su misión consistía en perforar el asteroide, insertar una bomba nuclear y hacerlo volar para que la humanidad logre sobrevivir. Y lo lograron.
Una gran amenaza, es decir, una sensación de urgencia nunca antes experimentada por el hombre…
… obligó a la humanidad a actuar lo más pronto posible, a ponerse todos de acuerdo –desde los perforadores hasta los astronautas experimentados que los iban a acompañar al espacio–, y cumplir con la misión cueste lo que cueste.
¿Por qué no usar la misma idea para vender tus productos? Es decir, que se avecina una gran amenaza y que el momento para actuar es ahora.
Sensación de Urgencia Poco Ética
Cuando digo de mencionar que se viene una gran amenaza, obviamente no me refiero a decir que se viene un gran asteroide a destruirnos a todos.
Sino a decir que se avecina una amenaza en el nicho en el cual estás trabajando y que va a perjudicar a tu audiencia si no se toma acción ahora.
Hoy en día, la mayoría de los marketers suelen introducir una sensación de urgencia… pero manipulando a su público.
Lo suelen hacer con mentiras, como que la oferta estará disponible sólo por las próximas 24 horas… y después de 24 horas ingresas desde una ventana de incógnito en tu navegador para que no identifique tu cookie y ves que la página sigue diciendo lo mismo.
O sino que quedan sólo X copias disponibles del curso digital y que debes comprar ahora para poder acceder (las copias digitales estarán siempre disponibles, simplemente porque son digitales… en todo caso deberían decir que sólo dejarán ingresar a X personas).
En fin…
Manipulaciones como éstas se ven constantemente en la venta de productos digitales, no solo de los productos de información.
Y los compradores hoy en día están muy avanzados. La mayoría sabe que son sólo mentiras.
Sensación de Urgencia de Forma Ética
Por lo tanto… una forma de introducir una sensación de urgencia de forma ética es contando sobre una nueva amenaza que se avecina en el mercado. Esa amenaza debe ser cierta. Y deberías poder demostrar que es cierta.
Es decir, deberías poder entregar los datos verdaderos que te llevaron a decir que se acerca esa amenaza.
Una vez que introduces todos los datos verdaderos que demuestran que esa amenaza realmente existe y que está cerca…
… deberás explicar a tu audiencia que deben aprovechar AHORA para dar el primer paso, o para cambiar algo, o para meterse en un nuevo negocio… o lo que sea que estés intentando vender.
Por lo general, es una buena idea utilizar este tipo de sensación de urgencia en uno de los emails donde estás promocionando el producto que intentas vender.
Pero puedes utilizarlo también en una carta de ventas o en otra pieza de marketing que tú quieras.
A continuación, te muestro un ejemplo de un email que he escrito para promocionar mi curso de Storytelling para marketers (si te interesa aprender Storytelling para vender más de tus productos y aún no has hecho mi minicurso gratuito sobre el tema, lo puedes encontrar haciendo clic aquí).
En este ejemplo introduzco la sensación de urgencia de forma ética… explicando con datos verdaderos que realmente se avecina una amenaza y que es preferible actuar ahora.
A continuación te muestro el ejemplo.
Asunto del mail:
El Apocalipsis de los Negocios Online
Cuerpo del mail:
Estamos viviendo tiempos muy turbulentos en el mundo de la tecnología. Y sobre todo cuando se trata de internet.
La caída y la aparición de nuevos negocios se está acelerando.
Creo que no hace falta decir que estamos viviendo en una época de constantes cambios.
Viejos oficios han caído en el olvido porque pueden ser realizados por las máquinas.
Y otros trabajos están por desaparecer en los próximos años, como ser chofer de camiones gracias a los vehículos autónomos.
Eso lo sabemos casi todos.
Pero no solo ese tipo de cambios se están produciendo.
Grandes empresas desaparecen y surgen nuevas.
Empresas que son reemplazadas por nuevas tecnologías…
Como el caso de Blockbuster que quebró debido a Netflix.
O Blackberry que quedó en el olvido cuando un genio emprendedor llamado Steve Jobs creó el iPhone.
Y este tipo de negocios que quedan en el olvido no sucede sólo con las grandes empresas.
Nos puede pasar a cualquiera de nosotros… aunque tengamos un buen producto.
Quién sabe cuánto tiempo durará el negocio al cual te dedicas.
Y ni hablar si te dedicas a los productos de información.
Cada vez hay más empresas como Udemy o Domestika que ofrecen cientos de cursos. Y algunos son muy buenos y nada caros.
Yo podría pensar que tengo los días contados. Que se viene el Apocalipsis de los negocios de infoproductos y que deberé dedicarme a otra cosa, como le ha sucedido a Blockbuster o Blackberry.
Pero sé que es difícil que me suceda algo así.
Cuando creo un negocio, en realidad estoy creando una comunidad de fans: clientes que te van a comprar una y otra vez.
Existen varios requisitos que debes cumplir para que las personas te sigan y se conviertan en tus fans.
Uno de esos requisitos es que puedas conectar emocionalmente con ellos, que vean que los entiendes y que puedes ayudarlos.
Y la mejor forma de hacer eso, como ya estarás sospechando, es utilizando Storytelling.
Por esa razón sé que es difícil que empresas grandes de infoproductos como Udemy o Domestika me dejen fuera del juego…
… porque sé que siempre podré crear mi propia comunidad de fans: personas que me van a comprar una y otra vez, simplemente porque les gusta lo que hago y eligen hacer negocios conmigo.
Y es por esa misma razón que te recomiendo que aprendas el poder que te ofrece el storytelling: el poder de crear una comunidad de fans que te comprarán siempre a ti y no a tu competencia.
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Seguimos en contacto,
Juan
Como ves… introduje la sensación de urgencia explicando que realmente hay una amenaza que podría perjudicar en el futuro a las personas que venden por internet. Y que el mejor momento para empezar es AHORA.
Para tener una idea parecida o para encontrar una futura amenaza, lo único que puedo aconsejarte es que conozcas bien el nicho en el cual estés trabajando y que te informes sobre las nuevas tendencias.
Sólo así podrás crear una sensación de urgencia de forma ética y sin recurrir a mentiras como lo hacen la mayoría de los marketers.
