Copia el Arquetipo de Amazon para Vender más por Internet

El vertiginoso ascenso de Amazon desde una pequeña tienda online de libros hasta la cima de las ventas en el mercado minorista, no fue solo suerte.

Su creador, Jeff Bezos, no recibió ninguna concesión gubernamental ni se benefició del repentino auge en un mercado específico, tal como pudo haber sucedido con otras empresas.

El éxito de Amazon se debe a que su fundador ha sabido adoptar, probablemente de forma inconsciente, el arquetipo del Héroe, también llamado Guerrero.

Quédate hasta el final para averiguar qué es el arquetipo del Héroe y cómo lo puedes aplicar tú también a las ventas online para vender más por internet.

Un solo hecho es suficiente para destacar la capacidad gerencial de Jeff Bezos: es uno de los hombres más ricos del mundo.

Algo que resulta notable, al saber que apenas hace 3 décadas, Bezos era un vicepresidente corporativo más de Wall Street.

Y entonces, según lo ha comentado en diferentes oportunidades, además arrepentido por no haber participado en el auge comercial que mostraba Internet.

Pero dicho arrepentimiento no le abrumó, todo lo contrario, le llenó de energías para crear una empresa que terminó dominando las ventas en Internet.

Y es que el Héroe, el arquetipo que aplica a Bezos y su compañía Amazon, emplea sus derrotas para fortalecer el espíritu combativo.

Historia de Amazon

A continuación, cuento un poco la historia de Amazon, y cómo en ella ha influido el paradigma de pensamiento impuesto por su fundador, Jeff Bezos.

No la coloco en orden lineal, sino más bien destacando los momentos importantes, algunos de los cuales ocurrieron en simultáneo.

Momentos previos

Después de leer un informe que proyectaba el crecimiento futuro de Internet, Bezos elaboró una lista de 20 productos que podía comercializar en línea.

Luego de un análisis exhaustivo, redujo la lista a los cinco que consideró más prometedores, y finalmente se decantó por los libros.

Bezos tomó la decisión de crear una librería en línea basada en las siguientes razones:

  • La gran demanda mundial de literatura le permitiría penetrar en diferentes países.
  • Dado el gran número de títulos disponibles, podía ofrecer un amplio volumen de productos en línea.
  • Los bajos precios de los libros a nivel mayorista garantizaban un buen margen de ganancia.

Acá empiezan las lecciones que Bezos y Amazon nos ofrecen a los vendedores online.

La primera es que debes estudiar el mercado antes de seleccionar un nicho de trabajo. No hay que dejarse llevar por pálpitos o corazonadas, e incluso por las oportunidades pasajeras: hay que realizar un estudio riguroso basado en los datos.

Inicios

Pero vayamos a sus inicios.

Amazon oficialmente nació el 5 de julio de 1994, en Seattle, aunque originalmente bajo el nombre de Cadabra.

Dicha denominación inicial, derivada de la palabra abracadabra, fue rápidamente cambiada, ya que en el idioma inglés tendía a confundirse con cadáver.

Dado que Bezos había comprado la dirección web Relentless.com, brevemente la tienda en línea recibió el nombre de Relentless (que significa implacable o despiadado en español).

Sin embargo, este nombre tampoco fue aceptado, debido a que sonaba algo siniestro.

En el año 1995, luego de dos intentos fallidos, la marca pasó a denominarse tal como la conocemos en la actualidad: Amazon.

Bezos indica que seleccionó dicho nombre debido al Amazonas, que a su entender es un lugar “exótico y diferente“, tal como quería que fuese su tienda.

Además, el Amazonas es también el nombre del río “más grande” del mundo, y tenía planeado que su tienda sea la más grande del planeta.

Bezos proyectó a Amazon como una marca con carácter ganador, capaz de someter a cualquier competidor mundial. Esta es una característica habitual de las marcas que adoptan el arquetipo del Héroe.

Y gracias a ese carácter ganador, apenas transcurrido dos meses en el mercado, ya la empresa duplicaba en ventas semanales su capital de fundación. Y vendía en más de 45 países, reforzando su imagen de empresa de mercado global.

Cotización en la bolsa y la burbuja punto com

En 1997 Amazon poseía un valor en el mercado de US$ 300 millones, algo increíble cuando se considera que su capital inicial fue de apenas US$ 10.000.

Entonces, al igual que otras empresas relacionadas con la computación y el sector online, decidió participar en la bolsa. El precio inicial de la acción de Amazon fue de US$ 18, y ésta recibió una buena acogida entre los inversores.

El plan de negocios inicial que ofreció Amazon fue inusual, ya que no prometió brindar beneficios a corto plazo, sino luego de cuatro o cinco años. Dado que la empresa era considerada una punto com, a muchos de sus accionistas les pareció una locura.

Se quejaron que la compañía no alcanzaría la rentabilidad lo suficientemente rápido, como para justificar la inversión. Incluso algunos expertos señalaron temer que Amazon no pudiese sobrevivir a largo plazo.

El tiempo le dio la razón a Bezos, ya que al producirse la llamada burbuja punto com, que destruyó a muchas empresas del sector, Amazon sobrevivió. 

Pero aun así no salió indemne de ella, puesto que sus acciones sufrieron una fuerte caída. Tal fue el golpe que la empresa despidió al 15% de su plantilla, antes de que eventualmente se recuperara el precio de sus acciones.

Cabe destacar que el carisma y temple que mostró Jeff Bezos en esos momentos turbulentos fue tal, que logró que muchos accionistas mantuvieran su participación.

Lo hizo apelando a luchar por las metas y mantener una mente ganadora pese a las adversidades, empleando el argumento del arquetipo del Héroe.

Luego, otra lección que puedes aprender de Amazon, es que pese a las dificultades que ofrezca el mercado, debes atenerte a tu estrategia de negocios.

No se trata de ser terco ni de ir en contra de la corriente, sino de no dejar que tomes decisiones por temor al fracaso.

Pasada la tempestad de la burbuja, a finales de 2001 Amazon finalmente ofreció por primera vez beneficios a sus accionistas.

Aunque fue muy modesta, ello demostró que el modelo de negocio poco convencional de la empresa podía ser exitoso.

Y esto volcó a los inversionistas hacia las acciones de la compañía, que vio un rápido crecimiento de su valor en el mercado.

Compras de un solo clic

A finales del siglo pasado, muchos usuarios se quejaban del procedimiento empleado en las compras online, por lo engorroso que resultaba.

El pago de los productos y la logística de envío se realizaban mediante complejos y lentos procedimientos, lo que desanimaba a muchos de los potenciales compradores.

Por ello Jeff Bezos, en su afán de mejorar el mundo, pronto dirigió sus esfuerzos a mejorar dicho proceso en Amazon.

Y en 1999 introdujo la funcionalidad de un solo clic, con la cual logró simplificarlo al máximo.

La funcionalidad de un solo clic, ideada y patentada por Bezos y su equipo, consiste en precargar toda la información necesaria para la facturación y el envío de los productos.

Luego, al hacer un clic, todos esos datos se emplean para ejecutar el pago y enviar el producto al cliente; ello sin la necesidad de introducir de nuevo datos.

De hecho, hasta el año 2017 todos los portales de ventas que emplearon la funcionalidad de un solo clic debieron licenciar dicha tecnología. Lo que representó por ese lapso una fuente de ingreso adicional para Bezos.

Acá vemos una lección muy válida para cualquier vendedor online: hay que simplificar el proceso de compra y envío, en todos sus aspectos.

Inicio de la red de distribución

Al arquetipo del Héroe le gusta superarse a sí mismo, y con ello lograr que el mundo sea un espacio mejor para vivir.

Por ello, desde el principio Amazon se concentró en mejorar toda la experiencia que involucra el proceso de compra online, incluyendo el envío de la mercancía.

Luego de su salida a la bolsa, Amazon pasó a ser un referente del comercio minorista, lo que aumentó su volumen de ventas.

Buscando mejorar el proceso de envío, procedió a la apertura de un segundo centro de distribución en New Castle – Delaware, para atender la costa este de Estados Unidos.

Esto marcó el inicio de una gran red de distribución, que en años sucesivos se establecería en todo el territorio norteamericano y otras regiones del mundo.

La lección que acá te deja Amazon es que debes concentrar tus esfuerzos en mejorar la logística de tu envío.

Debes entender que, aunque lo realices a través de un tercero, para el vendedor es parte inseparable del proceso de la compra.

Diversificación de los productos

Aunque desde 1999 ya Amazon ofrecía libros, música y video, es en el año 2002 cuando realmente ocurre la diversificación de los productos ofertados por la empresa.

En dicho año se asocia con relevantes marcas del sector de la ropa, para ofrecer sus productos. Y tras la vestimenta, llegan otros más productos, como los dispositivos electrónicos, juguetes y utensilios de cocina.

Poco a poco el público deja de percibir a Amazon como una gran librería online, y la identifica más como un gigante portal de ventas minoristas en Internet.

La introducción del Kindle

La voluntad de Amazon de crear nuevos caminos, típico del arquetipo del Héroe, la llevó en el año 2007 a popularizar el uso del Kindle.

Esta tecnología simplemente revolucionó la lectura digital, y permitió el surgimiento de una generación de escritores de libros electrónicos.

Podemos afirmar que el Kindle y su modelo de negocio en Amazon permitieron la democratización del sector de los libros. 

Ahora cualquiera puede escribir y comercializar su propio libro, ya sea digitalmente o en formato papel, sin la necesidad de pasar por el filtro de una empresa editorial.

Ésta es otra de las características del Héroe, ya que le dio poder a los más débiles, que antes de Amazon quizás hubiese sido imposible que pudieran publicar sus libros, ya que hubiesen sido rechazados por las editoriales.

Amazon en la Actualidad

Hoy en día, Amazon se ubica en el podio de las empresas más valiosas del mundo. Solo su servicio Amazon Prime cuenta con más de 100 millones de suscriptores en todo el mundo, lo que da una idea de su actual penetración en el mercado.

Retail

La venta directa de productos al cliente final sigue siendo el fuerte de Amazon. La plataforma ofrece un motor de búsqueda capaz de ofrecer una experiencia única al usuario, incluyendo reseñas y comparación de precios.

El éxito de Amazon en este negocio es tal, que está llevando a la extinción a los minoristas tradicionales.

Basta conocer que las ventas de Amazon superan a las de sus doce principales competidores en conjunto, para entender su dimensión en el mercado del comercio minorista.

Las estrategias que adopta Amazon algunos la ven como agresivas, sobre todo por la forma como fija el precio de sus productos.

Básicamente rastrea los precios de los productos ofrecidos por otras tiendas y sitios web, y si encuentra uno menor, procede a modificar el propio para hacerlo más atractivo.

Incluso si ello implica vender con pérdida, ya que la empresa lo asume como una estrategia para la retención de sus clientes.

Esta práctica, aunque algunos la vean como agresiva, yo la veo como una característica más del arquetipo del Héroe: con esta práctica, Amazon está beneficiando a millones de personas, ya que les permite conseguir un producto a un precio más bajo. Los que salen ganando aquí somos todos nosotros: los consumidores.

Amazon – Logística

En cuanto a su distribución, desde el inicio Bezos comprendió que el secreto de las ventas online pasaba por vender productos más económicos, pero entregados en tiempo récord.

Por ello Amazon posee una red logística de distribución que trabaja muy eficientemente con tecnología de punta.

La forma como Amazon trabaja en sus procesos logísticos puedes replicarla en tu negocio de ventas online. Consiste básicamente en:

  • Identificar las ineficiencias.
  • Generar una solución tecnológica, adaptada a tus necesidades propias.
  • Escalar la solución en una plataforma.

Amazon – Tecnología de consumo

Con el asistente personal inteligente Alexa, Amazon está desarrollando lo que se ha llamado tecnología de consumo.

Con ella pretende generar tracción por uso, recolección de datos, valor financiero y ventas, empleando big data e inteligencia artificial.

Esto te da una idea de la importancia que tiene en las compras digitales, conocer íntegramente las necesidades del cliente.

Amazon –  Medios y entretenimiento

Y en cuanto al entretenimiento, en los últimos años, Amazon ha pasado de una empresa de distribución de contenidos, a la generación de los mismos.

Prime Vídeo está ya disponible en más de 200 países, y se espera que en los próximos años compita ferozmente con Netflix por el liderazgo en el mercado de medios y entretenimiento.

El Héroe, el Arquetipo de Marca de Amazon

Gran parte del éxito de Amazon se debe a que desde sus inicios construyó una fuerte identidad de marca.

Y no me refiero a sus elementos gráficos distintivos, que por cierto han evolucionado a lo largo de los años, sino a la personalidad que la misma ha sabido transmitir.

En el marketing, gracias a los trabajos del psicólogo Carl Jung, la identidad de marca se construye mediante los arquetipos. Cada arquetipo es un marco referencial que definen los valores y misión que debe presentar determinada marca.

Como se concluye después del análisis de Amazon, la empresa emplea el arquetipo del Héroe, ya que exhibe poder y confianza en su marca por encima de todo.

Posee un carácter ganador, capaz de triunfar al hacer las cosas de manera efectiva, mientras cumple su misión de mejorar el mundo.

Indudablemente en este caso el arquetipo que muestra Amazon es heredado de su fundador Jeff Bezos.

Bezos es una persona valiente, decidida, y sobre todo obsesionada por ofrecer al mundo una mejor tecnología, así como productos a precios bajos.

Si quieres empezar a vender más por Internet, puedes iniciar imitando el arquetipo de Héroe en tu marca personal o de empresa.

Empieza ofreciendo calidad y eficiencia en tus ventas online, y cumpliendo tus compromisos sin importar las dificultades que encuentres.

Deja una huella en tus clientes, aun cuando para ello debas sacrificar algunas comodidades.

Éste fue el análisis de Amazon y su arquetipo el Héroe.


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Juan

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